自我激勵的方法
來源:http://ayeh168.pixnet.net/blog/post/25210787-%E8%87%AA%E6%88%91%E6%BF%80%E5%8B%B5%E7%9A%8420%E7%A8%AE%E6%96%B9%E6%B3%95!! 怎樣鼓勵自己向前追上去呢?專家提出了下面幾個自我激勵的方法,不論你是否順心,都來讀一讀學一學吧。 1、離開舒適區 不斷尋求挑戰激勵自己。提防自己,不要躺倒在舒適區。舒適區只是避風港,不是安樂窩。它只是你心中準備迎接下次挑戰之前刻意放鬆自己和恢復元氣的地方。 2、把握好情緒 人開心的時候,體內就會發生奇妙的變化,從而獲得陣陣新的動力和力量。但是,不要總想在自身之外尋開心。令你開心的事不在別處,就在你身上。因此,找出自身的情緒高漲期用來不斷激勵自己。 3、調高目標 許多人驚奇地發現,他們之所以達不到自己孜孜以求的目標,是因為他們的主要目標太小、而且太模糊不清,使自己失去動力。如果你的主要目標不能激發你的想像力,目標的實現就會遙遙無期。因此,真正能激勵你奮發向上的是,確立一個既宏偉又具體的遠大目標。 4、加強緊迫感 20世紀作者Anais Nin(阿耐斯)曾寫道:"沉溺生活的人沒有死的恐懼"。自以為長命百歲無益于你享受人生。然而,大多數人對此視而不見,假裝自己的生命會綿延無絕。惟有心血來潮的那天,我們才會籌畫大事業,將我們的目標和夢想寄託在鄧尼斯稱之為 "虛幻島" 的汪洋大海之中。其實,直面死亡未必要等到生命耗盡時的臨終一刻。事實上,如果能逼真地想像我們的彌留之際,會物極必反產生一種再生的感覺,這是塑造自我的第一步。 5、撇開朋友 對於那些不支援你目標的 "朋友" ,要敬而遠之。你所交往的人會改變你的生活。與憤世嫉俗的人為伍,他們就會拉你沉淪。結交那些希望你快樂和成功的人,你就在追求快樂和成功的路上邁出最重要的一步。對生活的熱情具有感染力。因此同樂觀的人為伴能讓我們看到更多的人生希望。 6、迎接恐懼 世上最秘而不宣的秘密是,戰勝恐懼後迎來的是某種安全有益的東西。哪怕克服的是小小的恐懼,也會增強你對創造自己生活能力的信心。如果一味想避開恐懼,它們會象瘋狗一樣對我們窮追不捨。此時,最可怕的莫過於雙眼一閉假裝它們不存在。 7、做好調整計畫 實現目標的道路絕不是坦途。它總是呈現出一條波浪線,有起也有落。但你可以安排自己的休整點。事先看看你的時間表,框出你放鬆、調整、恢復元氣的時間。即使你現在感覺不錯,也要做好調整計畫。這才是明智之舉。在自己的事業波峰時,要給自己安排休整點。安排出一大段時間讓自己隱退一下,即使是離開自己愛的工作也要如此。只有這樣,在你重新投入工作時才能更富激情。 8、面對困難 每一個解決方案都是針對一個問題的。二者缺一不可。困難對於腦力運動者來說,不過是一場場艱辛的比賽。真正的運動者總是盼望比賽。如果把困難看作對自己的詛咒,就很難在生活中找到動力。如果學會了把握困難帶來的機遇,你自然會動力陡生。 9、首先要感覺好 多數人認為,一旦達到某個目標,人們就會感到身心舒暢。但問題是你可能永遠達不到目標。把快樂建立在還不曾擁有的事情上,無異于剝奪自己創造快樂的權力。記住,快樂是天賦權利。首先就要有良好的感覺,讓它使自己在塑造自我的整個旅途中充滿快樂,而不要再等到成功的最後一刻才去感受屬於自己的歡樂。 10、加強排練 先"排演"一場比你要面對的琿要複雜的戰鬥。如果手上有棘手活而自己又猶豫不決,不妨挑件更難的事先做。生活挑戰你的事情,你定可以用來挑戰自己。這樣,你就可以自己開闢一條成功之路。成功的真諦是:對自己越苛刻,生活對你越寬容;對自己越寬容,生活對你越苛刻。 |
戰勝你的自制力!
來源:http://tedxtaipei.com/articles/self-control-dan-ariely/ 自制力失守之一:現在的痛苦戰勝了未來的快樂杜克大學心理學與行為經濟學教授 Dan Ariely 指出,我們常期許自己在遙遠的未來能實現目標,卻往往在短暫的此刻做出相反的舉動使得挑戰失敗,這種情節似乎時常發生,而這正是缺乏自制力的最佳寫照。 Dan Ariely 過去曾因接受輸血而感染C型肝炎,當時有一項藥品的臨床試驗,這種藥能夠治療試驗者的疾病,讓他們未來不致於因肝病而死。接受藥物似乎是理所當然的事,但他卻是最後唯一做到的人,因為這項治療需要每星期注射三次,並持續一年半,而且在注射過後會有副作用,在之後的十多個小時可能會有噁心想吐、頭痛等不舒服的感覺。 這麼長時間的麻煩加上不適感,讓許多人在實驗途中就放棄了,許多人自制力失守也是出於同樣的原因:現在的痛苦戰勝了未來的快樂。 自制力失守之二:眼前的誘惑太過甜美,無法忍受只好先享用試想有多少次在寒冷的冬天早晨,耳邊傳來的鬧鐘聲提醒你,昨晚說好要早起的約定時間已經到了,但在這一刻,你就是無法離開彷彿置身天堂的被窩,便關掉鬧鐘後繼續倒頭大睡? 又或是想要減肥,決定健康飲食、認真運動,但當朋友揪聚餐時,那些香噴噴的食物不斷向你招手,因此即使明知道當天熱量已經屯積太多、消耗不夠,但美食當前仍讓你忍不住多吃了幾口,心想減肥的事留到明天再說,結果一時失守的情況不斷發生,最後不得不將減肥大計置之高閣。 要拒絕眼前美好的事物非常困難,尤其是天生反骨的人類,明知不可為而為之,這是自制力失守的第二種形式:眼前的誘惑太過甜美,無法忍受只好先享用。 我們都想達成目標,卻又難以忍受痛苦、抗拒誘惑,究竟有什麼辦法能幫助我們呢?Dan Ariely 提出兩種方式,讓我們的自制力能在緊要關頭發揮效用,進而成功實現願望。 培養自制力的秘訣之一:改變痛苦的替代獎勵每當面臨「現在的痛苦戰勝了未來的快樂」時,許多人往往因為眼前日復一日出現的痛苦變得太過鮮明,因而所有思緒都聚焦在痛苦之上,過度放大痛苦的等級,最後無法再用看似遙不可及的美好未來、實現目標的快樂安撫自己,便以失敗告結。 相較之下,Dan Ariely 在進行治療時採用了替代獎勵來幫助自己減輕痛苦。他很喜歡看電影,因此他讓自己在注射藥劑的當天早上就去租片,一早便懷抱希望,開啟愉快的一天。回到家後,在注射藥劑的同時也播放電影,這種「把好事和壞事連在一起」的方式,讓他不再覺得副作用這麼痛苦、明顯,因為在那當下,他正在快樂地觀賞電影,痛苦就沒那麼痛苦了。 找出喜歡的事推你一把,在辛苦之後好好慰勞自己,自制力就能夠更持久。 培養自制力的秘訣之二:無法反悔的懲罰機制另一種「眼前的誘惑太過甜美,無法忍受只好先享用」的情況也時常出現,碰到這種情況往往讓我們悔不當初,弔詭的是明明有過慘痛經驗,卻總是因為無法克制而不斷重覆出現。 要讓我們成功抵抗誘惑,就要採取「無法反悔的徵罰機制」,那就像是和天使簽了魔鬼般的合約,透過讓你害怕、麻煩的舉動而不得不去做該做的事。 幸運的是市面上已有許多種商品,能讓我們在該堅持時做出正確舉動。舉例來說,有一種鬧鐘在時間一到時會到處跑,愛賴床的人不能只是伸出手一按就能繼續安穩的睡,一定要起床去找鬧鐘,在忙著尋找的同時也已經毫無睡意,進而成功克服繼續窩在眠被裡的誘惑。還有一種鬧鐘則是連接上你的銀行帳戶,只要你多睡一分鐘,存款就會少一點,讓你不得不快快起床。 找出能制得了你的懲罰機制,讓你不再受誘惑影響,自制力就能夠更持久。 |
9把人生之鑰的秘密/一把鑰匙開不了不屬於它的鎖,不要用力硬開
來源:http://blog.cw.com.tw/blog/profile/223/article/1544 面對敵人的打擊,我們都應該學會的一件事,這一件事是...當他們給你一百個理由哭泣時,你就拿出一千個理由笑給這個世界看 尼采說:「對待生命你不妨大膽冒險一點,因為好歹你要失去它。如果這世界上真有奇蹟,那只是努力的另一個名字。生命中最難的階段不是沒有人懂你,而是你不懂你自己」。 一把鑰匙開不了不屬於它的鎖,不要一直想著該如何打開或者勉強用力的硬開。很多事情早在一開始,你就知道他不屬於你的,硬闖進去也只是傷人傷己。每一把鑰匙總有一個適合他的鎖,當有天碰到了,你或許會發現,那些打不開的鎖,終究是要放掉的。 誰沒有缺點呢?不過就是比別人肉多了一點,身高可能矮了一點,但那又如何呢?你身邊還是有因為你原本樣子而喜歡著你的人啊,你之所以痛苦有很大的一部份是你還沒有搞清楚自己是誰,所以才會盲目的去追求不屬於自己的東西。 感謝自己的不完美,至少它讓你清楚地知道真正喜歡你對你好的人是誰。不需要去迎合也不需要去偽裝,你就是你。 9把人生鑰匙讓我們開啟這一道道的鎖。寫給面對生活都還在長大的我們,無論是20到30歲,30-40歲,40-50歲,我們都還在學習,每個階段有每個階段的快樂和煩惱,同一件事情也或許有不同的感受,但都沒有絕對的對錯。 1. 成熟與年齡無關,而是看你的肩膀能挑起多重的責任。 2. 你得開始學會照顧自己了,並且懂得善待自己,而不是將生活僥倖的寄託於外在的一切。 3. 要學會溫柔待人,用更包容的心去理解身邊的人和事。 4. 接受並了解自己從哪裡來,並知道自己的方向在哪,無論多遠多長。 5. 獨立、微笑、放下該放下的。 6. 你必須越來越能接受現實,而不是越來越現實。 7. 學會接受不喜歡的人事物,不再與他們正面衝突。 8. 懂得調侃自己。 9. 即使這個世界並不完美,成熟的表現之一是了解這一點,卻依然熱愛生活。 其中有一兩句是網路看到的文,一起整理給你們。 願你能找到心底的自己,願你被這個世界溫柔相待。 與其抱怨,不如成為那個你心中想看見的改變 |
中階主管最常犯的5個錯誤!別讓部屬離你越來越遠
來源~經理人雜誌http://www.managertoday.com.tw/articles/view/51258 如果把老闆和部屬分別比喻成組織裡的大齒輪和小齒輪,那麼,中階主管就猶如帶動大小齒輪轉動的鍊條,必須奉獻很大的心力,才能推動組織順暢運轉。然而,在傳動過程中,只要鍊條移動出現一丁點問題,都可能造成整組齒輪停擺。中階主管只有隨時提醒自己避開以下這些管理陷阱,才能夠將「承上啟下」的角色扮演得更加稱職。 1. 緊迫盯人明明已經和部屬確認過交件期限,但是在截止日前,還是不斷追問部屬「那件事進行得怎麼樣了?」「還沒完成嗎?」 中階主管上有老闆、下有部屬,很多時候他們是先把任務交辦給部屬完成,自己驗收成果之後,還要再上報給自己的主管。要是某件案子在部屬那兒耽擱了,沒辦法如期給自己的老闆一個交代,甚至造成進度延誤,基於風險控管的心態,中階主管很難悶不吭聲地等待截止日。 遇到這種情形,主管可以事先和部屬一起設下「確認點」。假如交件日是一個星期之後,便可以要求部屬「本周末向我報告一次」,讓部屬和主管自己都能掌握進度與狀況。只要定下了「確認點」,主管在此之前都必須耐心等候,不能再去煩擾部屬工作。 偉大的領導者,應該絕口不提的7句話!
來源: 職場家 http://tw.careerer.info/2015/09/03/12131212/ 偉大的領導者總是明白溝通的重要性,好的領導者必須讓部屬心甘情願的跟隨你,而不僅僅只是為了薪水而工作。領導是不容易的,有些話在當員工時可以說,成為了領導者就應該避而遠之。 Lead From Within的總裁暨執行長LOLLY DASKAL 在《Inc.》雜誌網站上,談到了7句她認為一個好的領導者,絕不該說出口的話。 1.因為我說了算 LOLLY DASKAL 認為,領導的工作在於建立團隊合作與溝通的文化,用領導者的權威來讓人對你順從,並不是個好方式。 建議:可以改用“這件事我們可以如何處理?”取而代之。 2.你以為你是誰 偉大的領導者應該充分授權給部屬,讓每個人得以在自己所長得崗位上好好發揮,所以領導者絕對不能以輕視與看輕的語氣對部屬說類似的這種話。 建議:可以改用“你對這件事有什麼看法?”取而代之。 3.這不是我的錯 領導者必須勇於承擔責任,無論是自己的工作,還是部屬的表現,領導者都責無旁貸,因此絕對不能向部屬說“這不是我的錯”這種話,這只會讓部屬看輕你、不尊重你。領導,意味著你必須承擔責任。 建議:可以改用“這件事我來處理!”取而代之。 4.我不需要任何協助 領導就是要懂得將一群人、一個團隊,發揮其最大的力量,沒有任何一個人可以強大到完成全部的事情,即便是能力再強的領導者也不可能。LOLLY DASKAL認為領導者要做的是檢視、帶領、引導團隊成員,一同邁向成功。 建議:可以改用“我們一起來完成它”取而代之。 5.我不在乎 偉大的領導者,對於公司的大小事一定都很在乎,所以沒有“我不在乎”這種事。即使是一件小事,也要把它處理掉。 建議:可以改用“讓我們一起集思廣益”取而代之。 6.我太忙了 每個人都認為自己的事情最重要,所以都對別人說自己很忙,如果團隊裡的每個人都這樣,就會變得無法合作、溝通。領導者如果也這樣,團隊成員一定各個都變得自私,只顧著忙自己的事情。 建議:可以改用“我會安排個時間處理”取而代之。 7.失敗絕不容許 沒有人喜歡失敗,但是要通往成功,失敗一定是必經之路,很少有人可以繞過失敗而成功的。因此,領導者絕對不能害怕失敗,如果害怕失敗,企業就會變得保守,決策會總是趨於那些過於安全的策略,而歷史經驗總是證明,保守的企業很容易陣亡、被淘汰。 建議:可以改用“大膽想、勇敢冒險、持續學習”取而代之。 |
團隊領導力 破除本位主義
來源: 天下雜誌 http://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5065676 專長不同、年資不同,新舊員工的世代落差,該如何整合?領導者不只是要讓團隊建立共識,自己也要破除本位主義。 【個案情境】 時代快速轉變,企業必須跟著學習進化,統整思惟,往同一個方向前進。但每個員工的歷練與專長都不同。例如,年輕的人可能不了解商業運作規則,相對地,資深的人也可能苦於難以和年輕一輩有共同語言。 【徐重仁提出】 對於剛成立的公司,伙伴多半都是一起奮鬥打拚,擁有革命情感,就比較不會有世代、或是彼此不能包容的狀況。但企業擴張到一定程度,就可能出現因為年紀、專長等而生的「本位主義」。例如,營業出身的人,認為是行銷沒把東西賣好;而行銷的人又覺得是營業做不好,所以東西不好賣等,互相抱怨。遇到這種狀況,最重要的,就是領導力。 企業要運作順暢,關鍵就是團隊要有共識、共同願景。就像大家搭在同一台巴士上,由領導者帶領大家往一個方向前進,而不是有人說東、有人說西,車子就不知道往哪裡開。領導者要給予團隊清楚的目標與願景,驅動團隊產生動力學習或前進,這很重要。很多公司發生問題,就是目標不明確、方向不清楚,或即便目標清楚,大家卻不願往這方向走。這都和領導力有關。 要能讓團隊團結起來,最重要的就是建立明確的共識。共識要反覆溝通,而且要盡可能明確,否則最常出現的狀況是,其他人所理解與猜測的,都跟我們說的本意不同。特別是,下屬常聽不懂,但聽不懂又不敢問老闆,只能用猜的,結果都猜錯。 選對人,放對位置 其次,當選了對的人,目標說清楚後,領導人就給這個人適度的彈性與空間,不要管太細。例如,我是老闆,但我對技術或是人資、財會也不專長,有時候就要聽專才者的意見。當你選擇了一個對的人,就讓他把事做好,而不是管得太多,告訴他要怎麼做。 領導者自己也要破除本位主義 我在用人時,常不按牌理出牌,大原則就是「適才適所」。 過去在7-Eleven的時候,有位員工總是對人資有很多意見。我後來就請他來做人資,因為他會有意見,表示他對這關心或研究過,最知道問題點。結果他做得還不錯。又如現在統一阪急的總經理王寶銘原來是法務,但他擁有善與人溝通的特質。正好當時我們要做傳藝,需要做許多與地方單位的聯繫,我就派他去,結果他搞定很多事情。之後,他又學習怎樣經營商場,阪急成立後,我就請他去阪急。所以領導者不能覺得員工本來是做什麼的,就不能移動他,而要觀察他的特質,適才適所。 領導者不要一直煩惱,或覺得痛苦,想說為什麼不能改變員工。有時候,可以嘗試看看移動、輪調。特別是,當訂定了目標,卻有人不願意往這個方向走,怎樣都無法影響他,領導者就應該要下決斷,要不要讓這個人離開,或輪調別的職位,讓組織運作順暢。領導者要能夠瞻前顧後,就像棒球隊教練,如果比賽中覺得這投手再投下去比賽就要輸掉了,就要換投手。領導者一定要知道你要的是什麼,並找到適當的人,做適當的工作。另外,當遇到員工各執本位爭執的時候,我有時也會採用「試驗」、「試做」的方式。例如,對一家店要怎麼做,大家沒共識時,我就會說:好,你把自己當老闆,要怎麼經營,去做做看。因為大家都會講,卻沒有人願意去承擔;或是講到後來,都變成是CEO的責任,或這是「老闆要我做的」。 用這種「試驗」、「嘗試做」的方法,就可能破除本位主義。 |
傑克.威爾許:領導很難!學著從別犯這6大錯誤開始
來源: 經理人雜誌人http://www.managertoday.com.tw/articles/view/41489 你可能沒想過,就連教父等級的領導者--前GE的CEO傑克‧威爾許(Jack Welch)都這麼說:「領導是一項最艱難的挑戰,不論我們做了多久,還是不斷地在練習應該怎麼做。」威爾許列出了6個領導者常犯的錯誤: 1. 吝於給予員工該有的自信 自信是成功的生命線。有自信,才有膽識,能夠嘗試新事物、想出新點子、散發出自信的能量、與同事合作;若是缺乏自信,事情就會剛好相反,他們變得畏畏縮縮、步伐沉重,說的話、做的事,都散發者負面的氣息。 但是大多數的領導者,卻忽略了照顧員工這最基本的需求。傑克威爾許認為,「給予自信」是領導者該做的第一件事,他說:「你怎麼能讓充滿創意能量的員工,懷疑自己?」領導者必須不斷地鼓舞員工,執行的方式很多,先確定目標的設定具有挑戰性、且可以達成,當員工做了對的事,能夠直接感受到你熱情的正面回饋。 傑克威爾許說:「我們不是要領導者盲目地讚揚與拔擢,人們知道什麼是真的、什麼是假的。」他認為,好的領導者總是用各種方法為員工加油打氣、注入自信,因為他們知道:不停止的給予,是給員工最好的禮物。 2. 聽不到人們的聲音,覺得自己什麼都會 領導者表現不好,最令人沮喪的方式大概就是「說太多」。意即,他們表現得像是自己什麼都懂。他們告訴你這世界是怎麼運作的、企業都在想什麼、如果你嘗試做這個或那個,會如何適得其反。威爾許直言:「雖然誇大其辭,常常讓你走路有風。但這樣的領導者,通常只是自己災難個性下的受害者。」 不過最終的受害者,還是公司。以為自己「什麼都知道」,不但讓人難以忍受,更讓公司陷入危機。因為領導者不傾聽,會使得新想法無法被討論、開展或改進。而世界上沒有一個人,可以單靠自己,就把企業帶到頂點,正因如此,你需要聽到每一種聲音。 3. 表現得很假 你看得出別人在假裝嗎?你看得出來,你的員工當然也看得出來。我們可以嗅出誰在裝腔作勢、誰隱藏了真實的自己,這是人類的本能。然而,太多領導者花了大把時間,為自己打造一種「讓自己和員工間築起一道牆」的人格特質,這多浪費啊。 許多領導者不懂,「真實」--才是人們愛你的原因,就像一般人一樣,領導者也必須與棘手的問題搏鬥、為了細節冒冷汗、有時也會開懷大笑。當然,也有人說,為了掌握權力,你必須保持神秘;或者,有人認為「過於」真實,象徵了不成熟、情緒化、或是太隨便。當然,工作就是工作,不像待在家裡。 但是,請別讓職場的現實把真實的你給磨光了,特別是當你正爬上晉升的階梯。因為,隨著時間過去,本性總是會顯露,你的團隊或老闆終究會知道你是誰。你的真實,讓你變得可以親近,你會有更多連結、更多啟發,最後,你才能領導。 4. 缺乏差別對待的膽識 只要在商場上打滾幾個禮拜,你就知道不是所有的投資機會都是平等的。但有些領導者無法面對這個事實,所以他們把自己的資源像比薩上的起司一樣,一點一點的到處灑。結果是,有前景的成長機會常常無法得到充足的資金與人力。 同樣的道裡,這也可以應用在員工的績效考核上。若你讓每個員工都得到「做得還不錯」的無聊評價,在發放獎勵時,讓表現好的和不好的員工,領到差不多的獎金。這不是仁慈、不是公平,只是軟弱。 5. 只在乎成果,不在乎背後傳遞的價值 如果領導者所關心的只有數字,那他們就是怠忽職守。他們同時也應該關心,這些數字是怎麼來的:好的行為有被實踐嗎?廉正是公司推崇的文化嗎?員工都有被好好照顧?不管是表面或精神上,有沒有違反法律? 如果你是領導者,睜一隻眼閉一隻眼就是你的罪過。當你揭曉成果時,確定你可以對著擠滿人的房間大聲宣布:根據我們的價值觀,我們用對的方式完成了這些成果。 6. 跳過有趣的部分 歡樂慶祝,總是讓經理人感到緊張。他們害怕自己看起來不夠嚴肅,會失去威信;也害怕辦公室氣氛太歡樂,大家會不想工作。不管原因為何,太多領導者不懂得慶祝。 威爾許指明:「我們不是在說那種人人都討厭的活動,整個團隊像行軍一樣浩浩蕩蕩走進當地的餐廳,強迫他們歡樂ㄧ整晚,他們卻寧可在家。」威爾許所說的慶祝,是把一整個團隊和他們家人送去迪士尼樂園玩、或是送每個人一張電影票、一台iPad等等。 慶祝,會讓人們感到自己是贏家,創造一個認同的氣氛與正面的能量。想像一個團隊贏得了世界盃,卻沒有被香檳噴得全身濕透,你不能這樣!這些創造歡樂的部分,也是領導者的工作啊。 |
什麼是「領導」?摸索了40年的創業家歸納出這5件事
來源: 經理人雜誌人http://www.managertoday.com.tw/articles/view/591 什麼是領導?104人力銀行董事長楊基寬,曾說了一個發生在EMBA領導課堂上的故事。 開學第一天,這位教「領導」的教授請了兩位講者到課堂上來,請他們談談什麼是領導。 第一位是個20多歲的年輕人,他是去年MBA班第一名的畢業生。 他舉了5個傑出的領導者做為例子:前奇異公司(GE)總裁傑克.威爾許(Jack Welch)、前英特爾(Intel)執行長安迪.葛洛夫(Andy Groove)、管理大師彼得.杜拉克(Peter Drucker)以及鴻海集團總裁郭台銘和台積電董事長張忠謀。他認為,這5個人的經驗,就是領導。 第二位上台的,是一個60多歲的創業家。他說,過去40年來,為了學習如何讓員工心甘情願被領導,而非「薪」甘情願(只為了薪水)來上班,他不斷地練習5件事。 當他20多歲,剛進公司做新人,練習的第一件事是「少不多是」。因為年輕人經常對老闆交代的任務有許多抱怨和不滿,因而說了太多的「不」;但是,新人應該要多說「是」,主管才會覺得覺得你是一個好用的員工。 因為奉行「少不多是」,這個新人很快升上初階主管,這時候,他練習的是「少講多聽」。因為很多剛升主管的人,都會認為自己很厲害,喜歡發號命令;然而,沒有人喜歡一個不聽部屬說話的主管。 升上中階主管之後,練習的是「少我多你」。這件事比較困難,因為人生來自私,很難在做事時考慮別人的立場。然而,一個凡事只想到自己而非部屬的主管,部屬是不會心甘情願為他工作的;工作士氣和效率低落,就很容易發生衝突。 升上了高階主管,練習的第四件事是「少舊多新」。因為多數人之所以能夠當上高階主管,往往是因為過去的成功績效,但是,升上高階主管之後,若還是緊抓著過去的做法走管理的路,公司經營就會少了創意,開創不出新格局。 終於,這個中年人決定自行創業,這時他練習的是「少會多讀」。因為當創業家創業成功時,經常會不可一世,以為自己是英雄,做什麼事都是對的。但若是平常多閱讀,就會知道人外有天,懂得謙沖為壞。 其實,這「五少五多」,談的就是「如何做人」──沒有把「人」的角色扮演好,怎能領導「人」呢?因此,管理智慧不應該是從教室裡學來的,而應是從做人的經驗中實踐而來。104人力銀行董事長楊基寬把這個道理稱做「員工身,老闆心」──在成為老闆之前,員工都應該學著從老闆的角度來考慮事情。 舉個例子來說,每個人可能都有年終獎金領的不滿意的經驗。若是只會抱怨,那就是「員工身,員工心」;但是楊基寬會想,為什麼老闆沒有能力發出令員工滿意的年終獎金?如果我是老闆的話,我該怎麼發,員工才不會抱怨? 對於同樣一件事,「員工身,員工心」的人,會把時間浪費在「不爽」當中;而「員工身,老闆心」的人,卻會把握機會來「思考」。 楊基寬相信,如果一個員工能夠從進入職場的第一天,就學習從老闆的角度看事情;練習了20年之後,他開闊的格局,一定能夠讓他水到渠成,當上老闆。 |
Google 主管學:好領導必備的一個「無聊」特質
來源:科技報橘http://buzzorange.com/techorange/2014/08/28/google-leadership/ 領導應該是什麼樣的? 典型的領袖形像是一位英雄,慷慨激昂的演講鼓舞部下士氣,總能在最後一刻出現扭轉敗局。但這根本就不是 Google 想要在其領導身上尋找的最重要特質。 Google 著迷於通過數據來確定員工取得成功的因素,他們發現的數字令人驚奇。 而他們所發現的其中一項最重要的特質,你可能更多地會把它與一位乏味的人關聯在一起,而不會想到它會跟一位充滿活力的領袖具有聯繫,這項特質是:可預見性(predictability)。 Google 的領導力研究 Google 基於實證而非直覺的研究方式打破了傳統對「如何打造出色團隊」的看法。 Google 每兩年都會讓下屬對自己的老闆進行一次「反向回饋調查」,調查涉及 12 到 18 項指標。 Google 會收集這些數據來評估是否需要換領導。 Google 在收集整理這些對老闆的回饋意見時,發現了一個成功經理人平時很容易被人忽略的特質。領導必須具備可預見性和一致性,因為這樣員工才能有把握「在特定的條件下隨心所欲」。 換言之,一旦經理具備可預見性,他們就不會成為員工的路障。經理對員工的干預、批評和事後勸告會有自己的傾向。沒有了這些障礙,員工就不需要擔心自己的經理會不會跳出來用新的想法來插手自己的事。從而有了必要的空間來出色完成工作。 反之,如果經理到處插手,員工就永遠也不知道自己可以幹什麼,處處都會感受到束縛。 正如 Google 負責人力資深副總裁 Laszlo Bock 所言: 如果領導具有一貫性,其團隊就能感受到極大的自由。 自主性是員工快樂和出色的關鍵 表現一貫的領導所賦予的自由是一股強大的力量,因為員工的工作自主權是個人生產力最有效的激勵因素。 2004 年,心理學家 Edward Deci 和 Richard Ryan 對數百員工展開了一項工作滿意度調查。他們發現,滿意度最高的員工的老闆都賦予了他們「自主支持」,即承認、鼓勵、提供給他們相關信息和選擇的機會,將強迫和命令最小化,由員工而非老闆來決定工作的完成。 更令人驚訝的是,擁有自主性的員工不僅是最快樂的,而且也是表現最出色者之一。 偉大的領導力從來都不是成為一名引人注目的英雄。領導力與你無關。相反,領導力在於為你的團隊提供支持,通過被視為無聊和可預見的人來提供支持。 提供他們所需的信息,從他們的角度考慮,給予他們天空去自由表現。然後他們就會有呼吸的空間,讓他們自我決定去閃耀四方。 |
如何在日常生活中,展現領導魅力?
來源:http://www.managertoday.com.tw/articles/view/46913 領導魅力(charisma)是一種很玄妙的特質,它往往能讓領導者不必靠著大聲命令,就使眾人緊緊追隨。 若將管理粗分為「管事」與「理人」兩大項,領導魅力通常與「理人」有極大的關係——讓部屬不僅為你做事情,甚至全心全意的維護你。 石井裕之(Hiroyuki Ishii)是心理諮詢與催眠療法師,在《Charisma : 帶人又帶心的12種方法》一書中,他以「微妙之處(subtlety)」與潛意識來解析領導魅力的奧妙。「微妙之處」是領導者對部屬的潛意識展示個人領導魅力,也同時是種自我催眠的方法。懂得運用它的人,總是在對方不知不覺之下,以「微妙之處」占領了別人的潛意識,進而取得主導權與優勢。 想要培養自己的領導魅力,以下有12種方法,可以讓你加強自己的「微妙之處」: 1.點頭的技巧:聽對方說話時千萬不要一直點頭,而是在關鍵時刻,深而慢的點一下頭即可。當聽者不點頭,說話者會以為聽者不懂,或是不同意自己說的話,在潛意識當中感到不安,而造成緊張的氣氛。因此當對方好不容易點了一次又深又慢的頭,說話者會得到比聽者一直點頭數倍的安心。 2.位置的技巧:人類會很自然順從位在自己右手邊的人,因此,想要掌握主導權時,要鎖定對方右手邊的「黃金位置」。 觀察一下路上情侶們的左右位置。當男方站在女方的左手邊,表示他可能有什麼事情惹惱她,而想要賠罪,或是女方自主意識比較高,讓男友站在自己的左手邊,由女方主導局勢。當男方站在女方的右手邊,顯示女方可能有事情正在煩惱或是需要找人商量時,男方為了讓女方覺得有依靠,所以站在女方右手邊掌握主導的位置。 不論或坐或站,在對方的右手邊往往能取得優勢,如果你身為領導者,反而比較喜歡部屬在自己的右手邊,就要注意自己可能在潛意識中少了些領導的企圖心。 3.肯定的技巧:用「所以、然後」取代「但是」。 你最信賴的人,究竟是什麼樣人呢?不論是上司、老師、朋友,他們的共通點就是「能給我肯定與認同的人」。背後的潛意識,就是「能夠肯定與認同我的人,絕對不是敵人」。如果能夠善用這一點,就能在無形當中增加領導魅力。而且,「肯定別人」比「被別人肯定」更能展現領導魅力。 人性當中,對於「肯定我」的人,都會順從——所以說「肯定」也是一種領導魅力。因此,話語當中,儘量不要說「但是、可是」,而要說「所以、然後」,表示你肯定對方。 4.說話的技巧:說自己真正相信的話,不說自己不信的話。 不說八卦謠言、不說自己不相信的話,當一個人說的話變少,說話的份量自然會變重,因此增加了說服力。 為什麼說自己真正相信的話很重要?因為這接近「自我催眠」,相信,就會成為力量,例如魔術師變魔術之前,一定要相信自己可以把手中的錢幣從有到無,才會有觀眾相信魔術師。所以,如果一個領導者連自己都不相信自己有領導魅力,怎麼能夠奢求他的部屬對他會有向心力? 5.表情的技巧:用「眼睛也在笑」的表情,營造和諧的溝通環境。 如何判斷表情是不是「皮笑肉不笑」?只要觀察眼睛附近的肌肉,如果連「眼睛也在笑」,就能了解這人究竟是真笑還是假笑。若領導者用皮笑肉不笑的表情對待部屬,很容易觸發對方不安的警鈴,造成潛意識裡的「主管沒空可以理我」「好恐怖!跟這人說話會讓我很不安」的想法發酵。 所以身為主管如果還認為「隨便擺張笑臉,會沒有威嚴感」,而擺出皮笑肉不笑、甚至是撲克臉的表情,正說明領導者沒有自信而降低領導魅力。 6.動作的技巧:別跑! 想一想你看過的電影,在出現君臨天下的場景當中,有哪一個君王是用「跑」的出場?沒有吧!「跑」就代表沒有餘裕,代表屈服於時間。 試試看,一星期都不要跑,會怎樣?「跑」,等於屈服於紅綠燈、電梯與火車;「不跑」,其實代表著有自信、沉穩以及安定,也就是讓自己處在「心有餘裕」的狀態之下。如果有一天,對部屬的表現不滿意正要發火時,不妨想一想:如果發脾氣,就像是「情感跑起來」一樣,如此一來,情感屈服於部屬,就稱不上是個有領導魅力的人了。 7.四目交會的技巧:別一直盯著人家的眼睛看! 別以為一直看著對方的眼睛就是「愛」的目光接觸(eye contact,eye音同「愛」),一直盯著人家的眼睛,很容易讓人覺得是在「恐嚇對方」,反而會降低自己的領導魅力。因此,最好可以練習將眼神焦點放大至整體,例如將對方的上半身整體做為眼神的焦點,讓對方有點轉動的空間。 8.握手的技巧:握手時,左手也別閒著。 如同第二項所述,右手邊是爭取主導地位的「黃金位置」。因此握手時,以右手握住對方的右手,以左手壓住對方的右手腕、拍拍對方的右肩膀,這種肢體語言其實透露出自己控制了對方的右邊,無形當中宣示了自己的主導權。 9.處理不安情緒的技巧:身為領導者,即使不安的表情已經寫在臉上,也絕對不能說出口。 作者認為,領導者在部屬面前,不可以輕易透露關於任何不安的真心話。領導魅力就是領導者「駕馭自我」的表現成果,要時時謹記「不論什麼狀況,都要保有好形象」。即使面露不安,也絕對不說出口,部屬的潛意識中,會對領導者更有向心力。 10.容易被了解的技巧:領導者要讓周圍的人容易了解自己的想法。 問問看離職員工的辭職原因,多半脫不了「不曉得上司在想什麼」。同一件事情上星期被上司誇讚,沒隔幾天卻被上司痛罵,沒人知道這位上司是怎麼想的。 可以想想運動選手鈴木一朗,他說的每一句話、做的每一個動作,都很有「一朗」風格,而且一以貫之,不但容易被人了解,也能降低周圍的不安與不信任。所以領導者要根據自己的性格、容貌、能力,用一兩句話歸納出自己想成為的領導類型,這也是一種領導魅力的展現。 11.沉穩的技巧:慢食。 人們都在追求可以讓自己安心的領導者,「不動」是其中一個指標,從人們對於北極星與老樹的信任,就可以說明這一點。時至今日,人們也在追求像是北極星與老樹一樣,散發著沉穩風格的領導者,這一股魅力自然地吸引人們。 那麼,慢食與領導魅力有何關係?打坐與冥想當然可以讓人訓練沉穩,不過有一種方法不需要花太多的時間,就能輕鬆的自我訓練,只要持之以恆就會有成效——那就是吃飯。 如果在超商買三明治果腹,就從仔細觀察外包裝、夾心方式開始,購買後細嚼慢嚥、體驗色香味,其實,仔細觀察就是對於沉穩的訓練。如果吃飯時間沒辦法的話,就規定自己口袋中只能放一樣東西,然後用3分鐘(時間允許的話,5或10分鐘也可以),觀察這項物品(且稱為「微觀」)。慢食與微觀的目的在於「專心於當下」,目的與下一項有關。 12.面對困難的技巧:困難發生時,專注於當下。 「催眠療法之父」米爾頓·艾瑞克森(Milton Erickson)17歲時因罹患小兒麻痺,而對人性與行為動機有深入觀察,他表示:「你該受的痛,是現在的三分之一。另外三分之二,是過去你對於痛的記憶。 既然如此,就沒有什麼好痛的了。」學會活在當下一瞬間,面對困難時,也較能沉著以對——這也往往是領導者最能展現領導魅力的時刻。 不用命令、而用「向心力」帶動人心——正是領導魅力最高境界,或許這也是所有經理人努力追求的目標。 |
讓客戶掏錢買單的必殺六部曲 建立信任感 來源:http://www.j2h.tw/bbs/bbs38/542.html 首部曲:破冰 聆聽,運用幽默技巧 要在黃金3分鐘內卸除客戶心防,的確是件不容易的事情,但磐石保險經紀人李恩守卻有破冰技巧。他遞上名片時通常會先問:「請問你今天為什麼願意跟我見面?是壓力還是人情?」對方通常會笑,這樣就可以打破彼此之間的那道冰冷的高牆。 有了好的見面感覺後,李恩守會謹守「問問題、傾聽、不要搶客戶話」的原則來進行。他說,就算客戶質問或對你抱怨,當下也不需要辯解什麼,因為只會讓客戶生氣。「我可以一直聽客戶罵我,甚至說『對!』」先解決客戶心情上的問題,讓他宣洩不滿,才能從中了解問題所在。 快速搏取客戶的好感,目的當然是要建立信任感。只要是業務老手都知道,客戶沒有信任感,成交就不可能有效率。永達保險經紀人的超級業務員李秋蓮,對此有深刻的體會。 李秋蓮年輕時從桃園龜山鄉偏遠的舊路村郊區開始開發保險客戶,一開始她依循公司的教導,「逢人必講」,可是她很快就發現,當客戶沒有信任你時,馬上開口談保險的效果並不好。 2部曲:拆牆 先不談銷售,讓客戶期待 李秋蓮表示,和客戶初見面時,就像站在牆外講話,講得越大聲,客戶的防衛心越強,因此在客戶沒有對她產生信任感以前,講太多只是浪費時間。 那麼如何讓客戶快速對業務員建立起信任感呢?李秋蓮的做法是先做「拆牆」動作。 當李秋蓮來到舊路村時,車子停下來,客戶心裡可能會想:「糟糕!那個賣保險的又來了。」但李秋蓮打完招呼後,看客戶有空,就留下來多閒聊幾句;沒空,就馬上離開,一句保險都不談。客戶心裡反而會納悶:「她不是要來跟我談保險嗎?怎麼就走了?大概她不擅長保險推銷吧?」客戶心防,很快就降低了一半。 第二次,李秋蓮會再如法炮製一遍,再跟客戶閒話家常一番,就馬上離開。如此循環,拜訪一個客戶2次、3次、4次、5次之後,一直到與客戶建立起信任關係了,她才會直接詢問說:「公司最近有一個新商品,我打一份建議書給你看,好不好?」通常這時客戶就不容易拒絕了。 假如拜訪一個客戶的時間要半小時,李秋蓮會把拜訪時間拆解成小量、多次,用時間與勤勞來換取客戶的信任,最後達成保單的行銷。 乍看這似乎花了一位保險業務員相當多的時間,但這樣做的好處是:第一、一談保險,馬上就能切入重點;第二、一次就經營到客戶的完全信任,所以可以經營家庭保單,一次就是一個家庭的生意。這種高效率的經營,讓李秋蓮很快就在保險圈打響知名度。 3部曲:叩門 做簡報要誠懇不浮誇 有些業務員對客戶的疾言厲色,感到束手無策,可是也有人很快就進入狀況,輕易掌握贏得信任的那把鑰匙。中信房屋超級業務員蔡清諒,去年4月以前還只是個手藝傑出的美髮師,轉型當業務沒多久,也嘗過客戶放狗咬人的苦頭,可是他很快就摸索出應付客戶說「No」的技巧。 要建立信任,必須要先了解人,這是蔡清諒的體悟。他說:「人都會武裝自己,你要懂得去卸下客戶的面具,他不可能每次看到你,每次都要罵你。」 蔡清諒認為跟客戶互動,講話必須誠懇、不浮誇,以做朋友為目標,就能設身處地為客戶著想,進而成為無話不談的朋友。即使客戶不買你的產品,做個朋友,也可以互相交流訊息,彼此互利。 另外,工欲善其事,必先利其器,蔡清諒指出,簡報、文件做得好,也可以達到事半功倍的效果,但必須檢視其可靠性,不可以作假。「做好這些東西,就比較容易取得客戶的信任」,蔡清諒說。 靠工具、文件來贏得客戶信任,也是北區房屋饒文華的行銷秘密武器。他的皮箱裡永遠裝有報紙上關於他的報導,也有他過去的銷售得獎紀錄,另外,有關公司的報導與簡介也不可少。 「客戶通常喜歡找業績很好的業務員,他們會假設業績好代表房子成交機會多,所以給top sales賣房子,比較容易脫手。」饒文華說。個人品牌與公司品牌的簡介,快速拉近了饒文華與陌生客戶的距離。 4部曲:形象 用專業取得客戶信任 在房仲業,業務員通常分為開發與成交兩端。開發是去找想賣房子的屋主、找物件,屬於賣方市場;成交是將物件介紹給有興趣買屋的客人,屬於買方市場。一個好仲介如果擅長開發、又懂得銷售,便可以業績double。饒文華就是屬於箇中佼佼者。 剛入行一開始,饒文華用勤能補拙的方式,每天都去拜訪屋主,所以手上累積了很多銷售物件,可是他卻一件都賣不掉,足足有一整年的時間,他的名字始終掛在公司的「開除觀察名單」上頭。可是後來他摸出一個竅門,原來,賣方市場的底價過高,就已經製造了買方市場的議價門檻,所以賣屋得從開發物件時就談出一個好底價開始。 饒文華後來每天都會固定上網站去瀏覽房屋訊息,將大桃園地區所有好物件的行情都記在腦海裡,當客戶一談到賣屋價格,他馬上就能說出附近房屋的價格、最近哪邊剛售出一間房屋、行情如何等等訊息,通常客戶會先大吃一驚,但對他的信任度也隨之而來,認為「這是內行ㄟ」。 靠著掌握專業資訊,饒文華贏得了客戶的高度信任,通常賣方就不會漫天開價,反而會信任他所建議的價格,為物件在買方市場創造了價格優勢,很快速就能以合理價格賣掉房屋。 利用個人品牌知名度與專業能力,讓客戶卸下心防,是饒文華的拆牆高招。而個頭小小、臉上總是掛著親切笑容的Honda汽車超級業務員張仁,也是善用專業形象的高手。 5部曲:分寸 言談舉止外貌給客戶好印象 「要讓客戶快速的信賴我,我的年資就是最佳的優勢。」張仁笑著說。她在汽車產業待了16年,只要提到十幾年的經驗,客戶都會由衷產生信賴感,因為這代表一種無形的保障,客戶不會買完這一筆,明年就找不到你了。 但要贏得客戶信任,客戶第一眼的感覺也很重要。張仁認為,業務員的服裝方面必須整齊清潔,妝不宜太濃。另外,雖然可以用肢體動作來拉近與客戶的距離,但行為舉止切勿過分輕佻,與客人開玩笑要有界線,否則會為自己帶來不必要的困擾。 張仁表示,你要讓客戶認為你很誠懇,因此說話不可以太誇張,問的問題也不要太尖銳,最重要的是,不能說謊,要引用數據佐證。舉例來說,業務員不能說:「Honda最省油。」應該用比較委婉的方式表達:「其實每輛車都很好,但是Honda獨特的地方在於它的引擎。」 Lexus江瑞啟對自己門面的打理一點也不馬虎,他指著自己的頭說:「我的頭髮每兩星期就要理一次。」他認為建立與客戶同等的品味,等於提升客戶對業務員的信任,「客戶會用你的品味去推論你是一個什麼樣的人。」交車相對會比較放心。 6部曲:感動 讓客戶對產品有感覺 至於工具方面,張仁也善用公司建立的資料庫,會盡量秀給客戶看。關鍵的地方則還是在於「感覺」,張仁說,「圖像非常重要,盡量備齊各種車種的照片,客人看了才會有感覺。」 要讓客戶對產品留下好感覺,江瑞啟也有獨門方法。他透露自己的訣竅:「介紹時一定要搭配豐富的肢體語言。」江瑞啟在介紹汽車優美的外型、線條時,他會用身體加上手勢,以大弧度的肢體語言帶領客戶視覺,「讓他相信你說的美,就是讓他去感受,」他說。 另外,每種車款都有不同的調整椅子的方式,江瑞啟會先坐在椅子上直接示範,建立「很好操作」的感受,再讓客戶上車親自操作。看車過程中,業務員的引導和顧客感受一致時,客戶對業務員的信任度就會加乘。 要銷售一樣產品,得先讓客戶信任你,可是業務員本身若沒有讓人可以信賴的地方,也不行的。遠雄房屋戴明珠說,業務員本身若有多方面的經驗與背景,和客戶互動會產生更多的交集,當客戶認為業務員是個思想開放、見識廣的人,心理上就不會覺得業務員「只是」在賣房子。 喜歡旅遊、充實自我的戴明珠,自己就有多次這樣的正面經驗,客戶會覺得說:「哇!你好厲害,會講法語,可以在歐洲自助旅行,有留學的經驗…」等等,這樣當他們遇到家裡有小孩要出國,甚至有法文文件需要翻譯,就會打電話聯絡。 戴明珠指出,業務員有能力幫忙客戶處理更多的事情,與客戶之間堅定的信任關係自然會建立於無形。也就是說,信任關係並不僅只建立在所銷售的產品上頭,想讓客戶信任你,業務員就得先充實自我,別老想著讓客戶掏錢而不付出真誠的關心。 *客戶的喜好、配備,用電腦清楚條列 「陳董,你這次買車還是跟以前一樣,要銀色的車款?內裝小牛皮椅墊嗎?」如果你打電話給你的汽車業務員,他卻還能清楚記得你5年前買車的車款與喜好,你會不會嚇一大跳? 中華汽車主任陳瑞星,就是用電腦軟體來記錄客戶的所有購買習性與資料,因此,他能在一通電話上就建立客戶百分之百的信任。 陳瑞星8年前就請專人寫了一套客戶管理的軟體,以因應他的特殊銷售習慣。他覺得如果用筆記本記錄客戶資料,會破、會舊,以後可能找不到,所以當年他花了5萬元買軟體,加上一台10萬元高階配備的IBM電腦,以高昂代價來管理客戶資料。 陳瑞星的電腦裡記錄了客戶所購買的車型、顏色、配備與購買日期,同時還包括客戶的生日、子女數、嗜好等。最重要的是,送給客戶的贈品禮物,每樣都登錄的清清楚楚。 這樣做得的好處是什麼呢?第一、客戶轉介紹客戶時,轉介紹客戶的購車贈禮要比照原客戶的規格,如此才不會得罪客戶,也會讓介紹者很有面子;第二、可以隨時提前通知客戶何時該進廠保養了;第三、公司舉辦藝文活動或競賽時,可以通知有相同嗜好的客戶參加;第四、事隔多年後,老客戶知道業務員這麼貼心的還記得他對車子的喜好,會有驚喜的感動。 驚喜的感動,就是成交的關鍵! |
東京申奧團隊感動人心的簡報7原則
來源:天下雜誌(http://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5052478#sthash.uDa5yjRf.dpuf) 《富比世》雜誌網站專欄作家、《揭密:透視賈伯斯驚奇的創新祕訣》作者卡曼.蓋洛(Carmine Gallo),歸納出東京申奧團隊簡報的7大成功原則,值得參考。 1.創造驚奇時刻:不同於過去申奧簡報,都是由政府官員,例如市長或部長級人物,擔任開場白的角色。這次日本申奧團隊選擇逆向操作,由女性奧運選手佐藤真海出場,親口描述自己的故事:她在19歲時因為癌症而失去一條腿,但憑著過人毅力她順利完成大學,並成了奧運選手。「今天我之所以能站在這裡,是運動拯救了我,」佐藤真海感性地說著,也讓在場所有人動容。 2.善用影音與圖像:在這多媒體時代,單純的文字完全無法引起人們的注意力,必須善用影音與圖像,以視覺化元素抓住觀眾的眼球。以下是東京申奧團隊簡報時播放的其中一段5分鐘影片。 3.遵守10分鐘原則:根據研究,人們的注意力最多只能維持10分鐘,因此,在簡報過程中,最好能每10分鐘或10 分鐘以內,就有小小的暫停。這次東京申奧團隊的簡報,45分鐘的時間總計有7名團員輪番上場,每段簡報均沒有超過10 分鐘。 4.說個人的故事:故事才能打動人。7位負責簡報的人,每個人都說出了與運動相關的人生故事,包括日本首相安倍晉三。1973年,射箭再度成為奧運競賽項目,因此當時仍在就讀大學的安倍晉三,沒有選擇進入熱門的籃球或足球隊,而是加入了需要培養注意力的射箭隊。 5.永遠記住魔術數字3:簡報內容有任何的列點,都以不超過3點為原則。即使是敘述或說明性內容,簡報上也不要出現一大串文字,而是把它濃縮成3大要點或3個關鍵字。 6.表現出熱情的決心:除了內容本身,簡報時你是否讓觀眾感受到你對簡報內容的熱情,也是說服力很重要的一環。如果無法讓聽眾感覺你的熱情或決心,又如何能讓他們相信你的內容? 7. 規劃排練時間表:事前的演練很重要,這不僅能修補缺失或錯誤,也能增加上台時的自信心。這次為了9月的簡報,東京申奧團隊在7月時便開始演練,並在一星期前,實際到模擬正式簡報會場的體育館內進行彩排。 |
為何拜訪客戶進行簡報說明後,客戶卻反應冷淡,未有後續聯繫關鍵原因分析
來源:http://www.goodtraining.com.tw/infor913.html 勤跑客戶是業務銷售人員銷售成功的重要法則,但是勤跑客戶並不代表業務銷售成績會亮麗,銷售講師常見到業務銷售人員整天往外跑可是銷售成績卻慘不忍睹! 客戶願意見我們是好事,但是為何拜訪客戶進行簡報說明後,客戶卻反應冷淡,未有後續聯繫呢?當中可從下列幾點思考: 被客戶利用了: 有些客戶只是找業務來聊聊、順便打探虛實,可能沒有購買意圖,或者是已選定供應商,只想要更了解細節或者當作向原供應商殺價、談判的武器,這種客戶很惡劣,客戶要求拜訪時就需要在事前先行評估客戶意圖,以避免花時間、經歷卻是真心換絕情! 被同業超越了: 金額較大的採購,客戶通常會選擇幾家供應商進行評比,每家供應商都有其優點,了原先優勢外,會依據想獲得採購案的企圖心決定彈性程度、加碼程度與聯繫頻率,當你拜訪客戶後你做了那些積極措施?你的競爭者做了哪些積極措施?如果競爭者比你更積極、更配合,你想客戶會選擇哪一邊呢? 被自己搞垮了: 客戶願意給機會,你珍惜這次機會嗎?為了這個難得機會做了多少準備與練習?拜訪客戶前最基本要了解客戶意圖、客戶背景、客戶基本需求、客戶特殊需求、客戶重點需求、客戶可能提出的問題與回應模式,如有必要甚至需要在正式拜訪客戶前進行行前觀察與狀況沙盤推演,才不至於面對客戶時無法有效掌握關鍵重點,讓客戶認為我們沒誠意、沒準備、沒重點,除了生意沒做成外,還被客戶看不起,那就太難堪了。 |
談判是一種解決問題的方式。
當大家立場、利益互相衝突的時候,透過 談判與協商去調和利益,在衝突中尋求妥協,達到雙方都能接受的結論。
這5件事,你根本不該用email溝通!
http://www.managertoday.com.tw/articles/view/50090 Email我們天天都在用,但你是否接到某些信的時候,心裡不禁發出「這幹嘛用email講啊」的哀號。如果碰上以下情況,盡量不要使用電子郵件溝通,多想一下可以省掉很多麻煩。 1.要講的事情冗長又複雜收件人通常偏好迅速處理郵件,而且一般都在螢幕上閱讀,太長或太複雜的事情不適合用這種方式處理。如果你真的得用email交代一件龐雜的事情,務必好好安排內容結構,以簡短的招呼開場,寫出要報告的重點或要求,告訴收件人你需要怎樣的回應,最後做結尾。使收件人可以迅速瀏覽,先找出重點,之後有空再細讀。 2.太多問題要解決或解釋清楚一件事若有許多疑問需要解答,使用email很容易出現一問一答郵件往返,再問再答再寄再收的惱人循環。有時候,如果你能拿起電話,或走到那個同事身邊直接溝通,雙方都會省時省事很多。 3.不夠謹慎在傳送email前,你應該先自問:如果內容被張貼在公司布告欄上會怎樣?因為這種狀況完全可能發生。要複製、列印或轉寄一份email非常快。絕對不要在電子郵件上說同事或老闆壞話、談情說愛、幫忙傳話或討論辦公室八卦。 你可能想說你和對方馬上刪除郵件,清除垃圾桶就不會被抓包。但!請注意,你的郵件仍可能在網路的某個角落漂流。像是你公司IT部門的同事很可能有公司主機電腦的備份,所以你在郵件上說的任何話,都有機會在你最意想不到的時候,向你反撲。其結果會讓你非常糗,嚴重一點甚至害你被fired。 4.當你生氣的時候當你寄出一份充滿憤怒文字的電子郵件,對方可能一讀再讀,或轉寄給別人,做為對付你的把柄。氣呼呼的時候千萬不要寫電子郵件,否則稍有不慎,一時憤怒、脫手而出。 5.當內容很情緒化、很敏感使用電子郵件,就表示溝通過程少了肢體語言、語氣、手勢或姿態來幫助對方解讀訊息,因此容易造成誤解,很可能得罪了收件人尚不自知。 如果討論的主題很情緒化或敏感,或你覺得你的話也許遭人誤解,就選擇面對面來處理會好得多。考量用什麼方式傳達意見會比較好時,先站在對方的位置上想一想,總是最好的辦法。他讀到你的信時會有什麼感覺?你的主旨與意圖表達得夠不夠清楚? 總結一下,電子郵件未必是最好的溝通方式,以下狀況打電話或面對面溝通會更好:談判、只需「要」或「不要」的立即答覆、討論敏感或隱私的事、不想讓自己顯得太脅迫人、希望保密的事。 溝通7迷思,小心弄巧成拙!
來源: Cheers快樂工作人雜誌 http://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5068817 從簡報、外出提案、開會發言到向老闆爭取權益,談吐兼顧內容與風采,令人一聽就明,早已是所有工作者的必備能力。不過,有哪些想當然爾的溝通法,可能一不小心,反而幫了「倒忙」? 《Cheers》雜誌整理出職場溝通7大常見迷思,幫你打破似是而非的觀念,從此不再弄巧成拙! 迷思1 開門見山切入主題,有效率展現重點? 「第一句話」鋪陳氣氛,務必謹慎 當你抱著「今天一定要講清楚這件事」的決心,和溝通對象面對面時,是否總是一開口就直接切入主題?這個看似好習慣的做法,固然能提升效率、避免模糊焦點,卻也可能無形中成為阻礙溝通的幫兇。 日本產業心理諮商中心代表取締役理事長野原蓉子,在著作《輕鬆說出難以啟齒的話》中強調,唯有兩人之間的「第一句話」,就讓對方感受到這段談話極具意義、這段交流時間非常值得,後續溝通才能事半功倍。 第一句話該怎麼說?她建議,可依照雙方關係做進一步判斷: ‧面對好久不見的人:「我注意到你最近做的××案子……」傳達出一直都有關注、參予對方成就的訊息。 ‧面對常碰面但少交談的人:「我一直想跟你聊聊,可惜始終沒機會,真是抱歉。」可主動承認填補以往不常交流的距離感。 ‧面對經常聯絡的朋友:「今天我有重要的事想跟你談,方便聽我說嗎?」點出急迫性,更能創造日常閒聊以外的深層交流。 ‧上司面對部屬:「這一陣子很拼命喔」或「最近辛苦你了,還好嗎?」能創造出「我有把你的努力看在眼裡」的訊息,增加部屬的好感與信任。 ‧部屬面對上司:「我研究了關於××的資料,有些點子想和你討論看看……」面對忙碌的主管,直接點出談話主題和「你預先做了功課」這2件事,更能提升溝通意願。 迷思2 把握時間陳述己見,對方能更了解? 耐心傾聽,比滔滔不絕更有好印象 一碰面就滔滔不絕、自顧自陳述自己的想法,是多數人最容易犯下的溝通錯誤。 事實上,「溝通」並不等於「說服」,因此適時保持沉默,耐心傾聽對方的想法與訴求,才能達到真正的雙向交流。 野原蓉子進一步指出,「傾聽對方」與「表達意見」的比例盡量以8:2、9:1為佳,「最奇妙的是,你愈是傾聽,對方愈會覺得『說了好多話』而感到心滿意足,反而對你抱持很好的印象。」也因此,在以適當的「第一句話」開場,並明確展現個人來意後,務必提醒自己,預留大量時間傾聽對方需求。若想進一步展現出「你聽進去了」,可搭配2種做法: ‧重複對方的談話內容,如「所以你認為這可能會造成銷量下滑?」 ‧以自己的話重新整理對方的說法,再直接確認,如:「你剛才所說的,就我的理解是這個意思,對嗎?」 迷思3 準備好談話內容,就萬無一失? 別忽略肢體語言的暗示 美國心理學家麥拉賓(Albert Mehrabian)曾提出一個著名論點:一個人開口說話所洩漏的訊息中,只有7%來自說話內容,音調、語氣佔38%,其餘55%全隱藏在表情與肢體動作中,須仰賴視覺做判斷。因此,如何展現並接收「非語言」的訊息,也是決定溝通成敗的關鍵。 舉例來說,當對方皺著眉頭、側頭凝思、始終沒有將目光投向你,通常代表對你的建議心存疑慮;當對方頻頻注意手表卻沒有打斷你,則代表「我有興趣,但請你講重點」;而當對方由雙手抱胸的防禦性姿態,轉換為開始閱讀你準備的資料,則多半代表他已不再排斥,可進一步反問「你的看法呢?」 就算是同樣的溝通內容,若不將表情、眼神與肢體動作等非語言要素納入考慮,也可能導致要傳達的訊息完全變調。因此,溝通內容的結構愈是複雜,就愈應該盡量爭取面對面討論,獲得訊息量將遠比書信來往、電話交談要更加豐富。 迷思4 一份完美簡報,可以打遍天下? 8成可重複,2成要量身訂做 對經常代表公司向合作夥伴或客戶進行溝通的人來說,「內容大同小異,只有說話對象不同」是常見的情境。的確,當主題類似,一份早已倒背如流的講稿和投影片,確實足以應付大部份場合。然而,知名企業簡報顧問、威力簡報公司(Power Presentation Ltd.)創辦人魏斯曼(Jerry Weissman)建議,讓你離成功更近的進階做法,是「8成內容重覆使用,另外2成量身訂做!」魏斯曼指出,比起如實地傳遞內容,那些與聽眾互動、從一問一答中累積信任的短短幾秒,反而最能令人感受到「客製化溝通」的誠意。不妨試試以下幾種做法: ‧直接接觸:提早到場,在上台或正式溝通前和聽眾聊聊,蒐集一些姓名和資料,並將他們適時放入簡報中。 ‧問問題:在簡報過程中與台下互動,不只詢問是非題,而是鼓勵他們分享自己的意見或故事。 ‧注意時事和在地資訊:上台前,不妨找到和當天主題相關的新聞事件做為引言。若這場活動的地點位在你不熟悉的城市,也必須搞清楚當地現況,避免與溝通內容互斥。 ‧秀出與聽眾密切相關的資料:這得花點時間,但效果絕佳──如果你成功找出和聽眾相關,他們卻不知道的資訊,大家會對你印象非常深刻。即便是他們已經知道的事情,也能換來「用心準備」的評價。 ‧客製化第一頁:投影片的第一頁,務必針對當天活動設計,展現出你的重視。 迷思5 就事論事,少說「你」、「我」、「我們」等主觀用語? 多提對方名字,這是最動聽的詞彙 《簡報教主教你的80堂說服課》書中指出,耶魯大學曾做過一份「英文中最具說服力的12個字」的研究,當中以You(你)高居第一名,遙遙領先Easy(簡單)、Money(金錢)、Love(愛)等耳熟能詳的關鍵字。 「你」究竟在溝通中擁有多大的力量?美國總統歐巴馬(Barack Obama)最深諳此道。他在著名的2008年勝選感言中,一共使用了15次you(你們)、23次us與62次we(我們),以及高達70次的our(我們的)。相較於以往政治人物中規中矩、就事論事的「去我化」演說,歐巴馬大量的主觀用語佔據講稿近7%,卻令聽者感覺親近,與自己息息相關。如同溝通大師卡內基(Andrew Carnegie)多次強調的概念:「一個人最喜歡聽到的,就是自己的名字。」 無論面對面談話或書信往返,不妨都大膽置入「你」、「我」、「我們」或對方名字吧!這是強化雙方連結的最簡單方法。 迷思6 說笑話可避免氣氛太嚴肅? 沒把握不如不說,自嘲會更理想 你一定聽過這樣的建議──在簡報或溝通開始,不妨說個笑話做為開場白,讓氣氛輕鬆,有效破冰。不過,魏斯曼的建議反而是:「錯!沒有人可以保證一個笑話會成功或失敗。除非很有把握,否則別輕易嘗試。」 要找到一個能跨越各種理解藩籬、讓在場聽眾都深感認同的笑話,並不容易。因此魏斯曼指出,在急需破冰的時刻,與其祭出可能造成冷場或偏離主題的笑話,不妨試試自嘲!一句「我真是年紀大了」或「像我現在胖成這樣……」,即便沒有達到笑果,仍或多或少能拉近距離,而且至少調侃的對象是自己,而非別人。 迷思7 溝通尾聲,可以閒話家常? 最後5分鐘,更有機會聽到「內心話」 在《20秒讀懂對方的OS:客戶不說,我也知道他在想什麼》書中指出,任何溝通情境的「最後5分鐘」,都在整體環節中舉足輕重。因為隨著時間接近尾聲,雙方各自有了初步結論,氣氛會變得輕鬆。這種「任務完成」的自在感,還會隨著離開原先溝通空間(如會議室、大講堂),邁向電梯或大門口再逐步加強。 此時,你該做的是隨意輕鬆談笑嗎?當然不是。心理學中有一種名為「門把前的疑惑」(doorknob question)溝通技巧,意指諮商者往往對真正的困擾難以啟齒,直到時間結束,才在手握門把、準備離開前吐露真言。 溝通也是同樣道理。對方現正面臨的困難、藏在心裡的疑慮、甚至他的上司的真正想法,會議桌上或許很難開口,但當你們站在電梯前交換「公事外」的訊息時,情況就完全不同了。 下次不妨試試,在道別前5分鐘主動開口:「剛剛談的內容,有沒有需要我特別幫忙的地方?」此時,你往往會聽見迥異於一小時前的誠實答案! |
把對方的話放入自己心裡,才是真溝通!
http://www.managertoday.com.tw/columns/view/40498 近期,針對「溝通」這一詞,在生活中、工作裡發生了不少事。不論是行銷在談的溝通,或是人與人之間的溝通,不同層次的溝通,造成不同面向的結果。大多數人都很清楚溝通的重要性,但溝通不應該只是純粹「一段對話」,甚至溝通不該只是單純的「情緒宣洩」。有時候,我們會談到溝通是希望可以理解對方心中所想;有時候,溝通是為了希望讓對方接受自己的想法跟觀點。溝通,基於每個人的目的與理由不同,但最重要的是,溝通的背後目的不外乎就是否此達到交互認同的平衡點。 溝通方式,依對象不同而有所差異透過以下幾個不同的故事,來談談溝通是怎麼一回事。 故事一:『有人問我:「為什麼你要對那位同事如此直接、這麼刻薄?為什麼你不去考慮對方的立場,用比較婉轉的方式跟對方溝通呢?你把話講的那麼白,難道不怕傷害到對方嗎?又或者是,溝通沒有更好的方法,一定要給人這麼有壓力嗎?」』 每個人在工作中,都被賦予了任務與目標,對那位同事而言,他還年輕,他現在要的不是純粹的保護與愛護,而是去了解工作中四面八方而來的壓力,他是不是能具有足夠的能力去應付與處理。對於不同層次的工作者,我的溝通方法會不一樣,較資深的同仁,我一定會採取委婉甚至是引導跟誘發的方式來溝通。 但面對較資淺的,我必須讓他們知道自己哪裡沒有做好,又為什麼哪邊沒處理到位,因為我不能期待他會做到適當的自我沈澱與反思,身為他這個階段的人生導師以及主管,我期望他可以從工作中找到明確的方向,並且知道自己該做什麼才對,該注意哪些細節才能做好。 為此,我必須沒有保留的讓他知道我對這件事情的看重,甚至是情緒的表達,讓他知道,我不只是要他做這份工作,更是要他做好,而那種期待,我不認為純粹用激勵、鼓勵的方式可以讓他改變現在的工作習慣,不管好的或壞的,我都期望他能摸索出一套自己的工作模式,從中淬鍊出只有他自己才懂得工作技巧與方法,透過這種方式去激發他對工作不是只有熱忱,還有極端想做好又知道該怎麼做好的方法。 溝通,不只是把問題丟出來故事二:『有件事情我需要反應給你知道,某某人對於某某事情有一些看法,這點我一定要讓你知道,因為這是我的工作職責,同時我也得知道為什麼那個人會有這種看法,你可以說明嗎?』 溝通是有層次性,如果我們談話的方式就是扁平化到純粹一問一答,那這溝通的過程肯定不會順利。主要原因是在於每個人認知的不一樣,對於事情的看法當然都不同,所以才會在溝通時造成許多認知上的斷層、落差。也因此,期望溝通可以達到預期目的時,最好的方法就是去理解每個問題在問出來後,想要得到什麼回饋,然後再去重新修改問題的問法,不是一股腦的丟出來。 我們常講,溝通要頻率高,多跟人互動才能多了解對方的想法,但事實上溝通要有成果、結果,只是不斷互動是看不出任何想要的答案,除非,溝通的某一方本身在觀察能力上很強,懂得怎麼去引導對方,從肢體語言還有臉部表情來解讀某些對方沒有說出來或是說不出來的成份,不然,只是增加溝通頻率無法改變任何的事情。 真正最重要的就是回到「提問的本質上」。不少人認為溝通就是把「問題丟出來」,然後要一個答案,不論這個答案是什麼,他也不大在乎,只希望自己的一些疑惑可以被解答、可以有個交待,至於這答案怎麼來的、為什麼而來的,許許多多的因素不了解也沒差,反正,提問的層次被扁平化到什麼內涵都沒有,溝通越多也只是造成越多的問題。 真正比較恰當的作法應該是問問題之前,先清楚「問題是怎麼被產生」以及「問題又可能在對方心中具有什麼意義」然後「這問題可能的回答是什麼,又該用什麼立場去看待」。溝通,之所需要有層次,最重要的緣故不外乎就是真正達成溝通的意義與效益,不流於口水或是淪於沒人在乎的一種回應。 溝通,必須考量環境、時間與狀態故事三:『能不能在適當的時機、恰當的狀況,再來去提醒這件事情呢?因為當事人的狀況現在並不適合去講這件事情,有些事情多一些同理心,站在對方現實身處的環境,可能對方會比較容易聽的進去,而不是在當下看到一則訊息、一封郵件,然後在他狀況最低潮的時候,就這麼剛好的給他致命一擊呢?』 我常認為,溝通必須考量環境、時間與狀態。因為每個人在一天24小時之內,早、中、晚的狀況都不好,這是被左右生理的一種狀態。還有一種狀態,那就是對方剛好情緒、心理都不是很穩定,此時不論要溝通什麼,都得特別謹慎,然後溝通的地點,也是一大考量,比如說別人正在忙,而一通電話來就硬要講很多的東西,要對方分心去聽電話裡的內容,又同時還得做別的事情,溝通反而誤解的狀況會變多。 為什麼溝通要計較對方的狀態,甚至是環境跟時間呢?舉我為例子,我早上的時候腦袋最清楚,此時我溝通的內容頻率會很高、很多,但到了下午,因為吃飽飯會有點昏沉,所以比較不適合聽太多話,如果碰上發佈資訊型態的會議,精神就比較容易渙散無法集中,因此要是下午的溝通過程中會有很多討論,多些不同面相的互動,我相對會比較容易集中。至於到了晚上,那就不大想講話,只想靜靜的看。 這麼多年來,生理時鐘左右了一些狀況,還有一種狀況就是溝通的環境與情境。像是曾經在我出席一場重要的場合,已經擺明說很不方便說話,但對方就是想把他的話講完,對我來講那是一種不尊重,雖然話會聽完,可卻不一定會聽進去,這種溝通反而沒效,真正要有效的方法應該是等到我離開了那個情境,待心情準備比較妥當,此時再來溝通,我想效益一定會相對好上不少。 溝通不是要告訴對方什麼,而是確保對方真的聽進去了!故事四:『我跟你講就是這要這樣!我是你的主管,你要是聽不懂,那你就照我的話去做!不這樣做的話,那你就不要去做這件事情!聽懂沒有?聽不聽的懂,聽不懂還要我再講一次嗎?』 最差的溝通狀況不外乎就是強加壓力與職階到對方身上,用命令的方式要求對方。雖然,可能對方被迫於環境、情境會勉強接受,但這種溝通只會將原本只是一扇狹小的溝通窄門變得更緊,甚至幾次下來直接關閉退出。溝通是兩個人之間一來一往的互動,不是某一方強加思想與要求到對方身上,還特別強調這就是所謂的溝通過程。 溝通最困難的不是要告訴對方什麼,而是要確保對方真的有聽進去,有了解自身溝通之目的,不要淪為口語,左耳進右耳出。想要對方依照自己的意思去做,溝通的過程中就是得花心思不斷去引導、誘導,去理解為什麼對方為什麼不想照自己的意思去做,是不是哪邊聽不懂,或者是對方本身就有想法,但卻因為不知道該怎麼表達或不敢表達,導致溝通閉塞在那,這對雙方都沒有好處。 我常提到,想要跟人雙向順暢的溝通,不要講些冠冕堂皇的話,有管理的身分,那就用管理的身分去談,但先弄清楚,是用管理的身分去談,而不是用管理的權力來壓迫另外一方,那反而會造成對方的負面印象,壓迫久了,可能對方直接連講都不想講,採取行動反擊,連溝通都不必要了,雙方拳打腳踢,最後造成雙輸的局面。 溝通想要做到對方心坎裡,一定要適度的讓對方自己去想清楚每個問題是為什麼發生,又是因為哪些緣故造成這一切攤在眼前需要被檢討,每件事情的發生肯定有其脈絡,我們不能忽略整個過程,只就結果去要求,最終這種溝通不會帶來任何有意義的結果,只是又再一次於彼此雙方心中結下了更深的心結或障礙。 「溝通,不只需要技巧,更需要有如藝術般的高超敏感與細膩。」 這麼多年工作下來,常常聽到身邊的同事、朋友,都會說到「跟這個人溝通沒有效啦,他都定型了,講再多他也聽不進去,說那些有什麼用呢?這只是浪費口舌罷了,何苦跟對方再多說呢?」每每我聽到這種說法,第一個反應就是跟說出這句話的人講:「你有沒有想過,我們溝通的目的是什麼?以及,你認為溝通應該要做好哪些事情呢?」 如果,我們沒有去思考過每一句話說出來的話,會相對帶來什麼影響,又可能帶來任何負面的效應,當然溝通就會很隨意、隨性,而這樣的溝通過程,勢必沒有品質、沒有內涵、沒有層次、沒有意義。溝通多了,反而令參與的人,顯得又累又難過,因為過程中的所有資訊,全都跟自己想聽、想了解、想熟悉的事物無關,這都是被迫強加的資訊近來,溝通到此種程度,已經毫無意義。 想要溝通變得更有效,那就得要談到對方心坎裡、說到對方的心中最在乎、最在意的那一點,然後,放大、放大、再放大,讓他知道你的溝通不只是尊重他,而是希望為他的事情,給一些幫忙、給一些協助、給一些你認為能夠讓他變得更好的實質意義,那才是溝通必須去重視的唯一要素。 溝通,不是自己把話講出來,還得讓對方講出來的話,放到自己的心底去。 第一次見面不知道要說什麼!熟記「搭腔」用語,面對任何人都能暢談自若
來源: 經理人http://www.managertoday.com.tw/articles/view/51259 臨時被主管找去參加一個聚會,面對陌生人最不知道該說什麼的我,真不知道在現場該怎麼辦才好? 如果是親近的朋友,或是某領域的專家同好,至少彼此還有共通點,或擁有同樣的專業知識,多少還能自然地暢談兩三句。可是,和第一次碰面的人說話,根本不知道彼此的共通點,要是不小心開錯了話題,不就尷尬了。 這種時候,「搭腔」就是非常有效的工具。以下列舉6種搭腔技巧,只要靈活運用,就能夠讓對談更加順利、話題不斷延伸。 1.促進喋喋不休的人講重點、讓省話一哥/一姊開口 在面對說話喋喋不休或不輕易開口的人時,都可以藉由「您的意思是?」或是「結果情況怎麼樣?」等搭腔方式,促使喋喋不休的人講重點,或太省話的人開口。 2.讓對方產生好心情的吃驚搭腔用語 這是一種能夠帶來極大效果的搭腔方法。吃驚的搭腔用語有:「真的假的!」「是喔?」「有那種事喔?」「第一次聽到耶!」等等。 只要說出「是喔?我都不知道耶!」就算不說出「好厲害」這樣的話,仍舊可以把「你居然知道,真是厲害」這樣的感覺傳達給對方。這種接話方式可以讓對方產生好心情,也具有提高自尊感的效果。 3.縮短雙方距離的共鳴應對 這是非常困難的事。首先,要聆聽對方的話,感受對方的心情,然後再說出「你應該很擔心吧?」「那肯定很辛苦吧?」「那肯定令人捏一把冷汗」諸如此類和對方產生共鳴應對。 把「我非常了解你的心情。我也曾經有過相同的經驗。」的訊息傳達給對方,對方就會產生「這個人真是與眾不同」「他真了解我」的想法,進而縮短彼此的距離,使雙方更容易交談。也就是說,這種共鳴,是讓對方開口說話的最強搭腔方式。 4.轉換話題 在面對講話反覆的人時,可利用「對了!」「話說回來」之類的用語,改變之前的話題,提出全新的主題。 5.同意對方的話 藉由「原來如此」「說得也是」等搭腔技巧,來贊同對方的談話內容。可是,這種搭腔絕對不能不斷重複。 如果一直重複說「原來如此、原來如此」「對對對」,就會讓對方產生被當成笨蛋看待的感覺。另外,喜歡說「也不全然是那樣」這種否定言論的人也很多,要多加注意,避免說出這樣的話。 6.總結談話內容 利用「也就是說」「總而言之」等回話,把之前的談話內容做個總結、逐一彙整的搭腔法(這也可以用來約束講不停的人)。 |
不著痕跡的影響力!4個方法,讓別人照你說的做
來源:http://www.managertoday.com.tw/articles/view/44198 不論生活或工作,在與人溝通的過程中,我們都希望自己能影響他人的行為,像是希望小孩聽話、推銷的商品客戶願意埋單……等,我們都希望雙方的溝通能達成共識,且朝我們所預期的方向走。 《優雅的影響力》作者凱文‧霍根(Kevin Hogan)提供了幾個發揮影響力的技巧,引導他人在做決定時,能朝你想要的結果進行。 1. 改變預期心態 當你走進某間辦公室、餐廳或是別人家裡,你對於那個環境中可能會發生什麼事,都會有特定的期待。同時,當你走進門,看到你的那些人,對於你將如何影響他們也會有預期心態。因此,你的首要任務就是「改變對方的預期心態」,消除他們覺得會受你操弄的猜疑。 你可以在對話中,早一點開始使用「疑問句」,讓對方覺得你正在放棄這場對話的控制權,這樣他們才可以掌握住發言權。 例如:你希望和主管爭取增加行銷計畫的預算能夠獲得認同,不用試著說服老闆你的點子有多麼驚奇、有多棒。你只要問他:「這個行銷計畫完成的時候,您預期看見的結果是什麼?」然後告訴他,為了達到他想要的目的,你需要額外拿來運用的錢是多少。 2. 製造失去的緊張感 人會恐懼損失,而且無時無刻都在想失去的東西。所以,你要做的是刻意引誘對方考慮「潛在的損失」,讓對方清楚知道,不和你做生意「會失去什麼」,然後技巧地用生動的敘述方式為他們清楚指出,如果不和你做生意,他們可能將遭遇的損害是什麼。 例如:「在美國,今年面臨死亡的人當中,有七成將成為殘廢……如果你永久失能,沒辦法工作,你的家人該怎麼辦?更何況家人還得支付照顧你的費用。如果你購買保險來防止這樣的巨大風險,就可以避免失掉一切,並且無論你發生什麼事,還是能維持良好的生活水準。」 3. 問對問題,就能讓對方說好 當你詢問對方「是否打算採取某種特定的行動」時,比起從來都沒有被這樣問過,他們更有可能會照著你的詢問去做。 舉例來說,如果你問某人:「在聖誕節之前,你會買Mac電腦嗎?」再問另一個人:「在聖誕節前,你會買電腦嗎?」第一個人會比第二個人更有可能買一台Mac電腦,而第二個人會比什麼都沒問的人,更有可能買一台電腦。 一旦你問出一個問題,還沒有得到答案之前,對方腦袋裡就會有一個「內心角色」在幫著你。內心角色的工作,就是確定「聖誕節前買電腦」是不是完成了,它會引起你內心的平靜,不停嘮叨買電腦這件事,直到聖誕節結束,或者你買了電腦,那些嘮叨才會消失。 4. 同理心 鏡像神經元可說是同理心的核心,而同理心確實是影響力的核心。當你看著另外一個人、聽他說話、感覺他,鏡像神經元就會啟動,並向你解釋這個人正經驗著什麼樣的事。同理心可以說是影響他人時最重要的一項因素。 同理心指的是:你可以從另一個人的觀點,來感覺與觀看他們的生活。如果你做得到,就會有影響力。藉此,你可以和對方建立起強烈的密切關係,這種關係是你提出建議的基礎,還能讓你有顯著的分量。 如果你沒有辦法體會別人的感受,那麼你永遠都不會是真正擁有巨大影響力的人。 想和別人產生聯繫的方式就是發揮同理心。你可以問問自己:「現在這個人的感覺是什麼?」把這樣的意識擴大,不要只局限在眼前的某件事,要去意識「每一件對方已經讓你知道的事情」,因為這些事在他們生命的不同層次中仍繼續進行著。 別讓口誤害了你!10種溝通地雷千萬不要踩
來源: http://www.managertoday.com.tw/books/view/51326 別誤踩溝通地雷! 禍從口出,人們在溝通時,往往會因為知識貧乏、表述不清等因素產生誤會。為了達成有效的溝通,我們必須提防這些經常犯的錯誤,避免在與他人溝通時出現不愉快,以提高溝通的效率。 美國卓越成功學大師、《成功》(Success)雜誌創辦人奧里森.馬登(Orison Marden)被視為溝通談判的典範。從「汽車大王」亨利.福特,到比爾.蓋茲、霍華德.舒爾茨、賈伯斯、史蒂芬.史匹柏,都曾公開推崇他的表達技巧。馬登在《表達力練習題》點出10種人們溝通時常犯的錯誤: 錯誤1:無視對方的缺點或錯誤人們往往以為指出一個人的缺點或錯誤會讓對方不高興,所以通常對此保持沉默。確實在很多情況下,我們無論在禮節或是顧及對方感覺上,都不應直接指責別人的錯誤,因為這不僅可能會讓談話氣氛尷尬,甚至使對方產生敵對心理,但是這並不意味著要隱瞞他人的錯誤。 溝通的目的,是為了相互提升,以及維護人際關係的圓滿。如果能夠發現對方的錯誤,並且用委婉適當的方法告訴他,一般情況下對方是會欣然接受的,因為實際上他可以因為接受指正後的調整變得更好,他可能會感謝你,也可能更加佩服你,對雙方關係來說都有加分。 錯誤2:太快做出簡單的評價我們在碰到事情時,常會憑直覺或經驗下一個判斷和評價。當對方敘述某件事情的時候,我們總是急於說出自己的意見。我們總喜歡給別人一個「好」「不好」或者「對」「不對」的評語,就好像我們的意見是價值判斷的原點一樣。 或許我們內心會忍不住希望透過評論別人,來滿足自己的優越感和自尊心,因為當我們評論別人的時候,首先就已經「自認為取得了評價別人的資格」。然而,任何人都會對一個姿態高高在上的人感到反感。談話的地位是平等的,對方可能只是想「談」某個關於自己的問題,他告訴你,並不是因為他需要一個評價—他自己可能已知道這個評價—或如何解決問題,也可能他只是需要一個陳述發洩的管道而已。 在評價一件事情之前,不能帶有任何成見,更重要的是,我們無法僅從一件事,就能對某人進行簡單的評價。 錯誤3:自認知道得比較多,盲目對別人說教我們總喜歡告訴別人應該這麼做,不應該那麼做,這麼做是明智的,那麼做是錯誤、愚蠢的。我們總是自認為知道的比對方多,看得比別人清楚,因此完全有資格去告訴別人應該怎麼做。如此一來,常常讓一般的談話變成了課堂對話,雙方的角色也變成了老師和學生。 有時候,我們並不了解對方做一件事情的原委和情況。當別人犯錯的時候,我們總喜歡用過於簡單的道理,說明對方做得並不正確。指出別人的錯誤,是一件「誘人」的事,即使會犧牲談話的和諧氣氛也在所不惜。但其實你應該試著從別人的角度看問題,這樣也許就不會想說教,而更加傾向於使用理解、尊重和欣賞的方式和對方互動。就算真的想要幫助別人,也盡量不要用說教的方式令人不快。 錯誤4:無端推斷對方的心理狀態,自以為是心理學家在潛意識裡,我們都希望成為一個心理學家。我們經常對別人說「你知道得不夠」或者「你想太多了」。即使我們並沒有受過專門的心理訓練,也覺得自己有一種天生的心理學家本領,並且認為這樣是正確的。 要知道,即使是心理學家也並不是僅僅從表面上的判斷,就能推測出每個人的心理狀態,而是必須結合相當多的事實,才能謹慎得出結論。所以,不要在沒有太多事實依據時無端地推測對方的心理,否則還可能因此讓對方感到不悅。 錯誤5:直腸子,有話就說我們經常說:「我是個直腸子,說錯話請大家別見怪。」好像以為說完這句話就能毫無顧忌地犯錯一樣。儘管對方可能會鼓勵:「有話就直說。」 事實上,我們常因這樣的說話方式和別人產生芥蒂,甚至發生激烈衝突。當談話進行時,氣氛看似融洽,但之後你可能很驚訝的從他人口中聽到對方其實並不滿意這次的談話。這說明了,「直腸子」並不真的對溝通有幫助,實際上甚至破壞了雙方的關係,只是當時對方礙於情面沒表現出來而已。 錯誤6:不給對方表達意見的機會,將想法強加於人命令就是當想要別人做某件事的時候,用非常肯定的語氣告知對方,讓人感到毫無商量餘地。另外,想要別人同意你的意見時,可能會採取不容置疑的態度,去取得他人同意。整個過程中,你看起來像是在與對方商量,但對方並沒有表達意見的機會。 這兩種形式給人一種威懾的力量,使對方無法反對你的意見。前者,對方會做你交派的事,但不會全力以赴,並且只希望這件事情盡快結束。後者,對方其實沒有機會提出不同意見,你們只是表面上取得了一致。 錯誤7:唱「獨角戲」,或完全沉默有些人喜歡將自己或對方當成一面牆壁,讓談話的一方長篇大論,而另一方保持沉默。整場談話中,沉默的一方不發表任何意見,但並不表示他們真的沒有意見,而是當時的情況讓他只能沉默。前述兩種情況並不可取。 所謂的溝通,已預設了一個前提,亦即談話是雙方的事。一場完美的談話,必須雙方積極參與,共同營造和諧的氣氛。真正的談話中,「獨角戲」是唱不起來的。 錯誤8:讓「細節」毀滅你日常交談很容易不小心犯些小錯誤。例如,穿著打扮其實很重要,卻常不被重視。我們常認為才華、知識比較重要,而不是談吐。亦即把一件事中屬於「內容」部分的作用無限放大,而看輕了「技術」層面。殊不知,被看輕為細節的事物,切身影響著談吐。不注重細節的結果,容易讓人不喜歡與你交談,甚至產生反感。 錯誤9:沒有想好就表達,說得含糊不清如果無法準確地表達想法,會讓對方感到疑惑,或是專注力不夠。因此,必須盡量明確、完整地表達。表達的內容之所以含糊不清,很可能是你並沒有真正弄懂、釐清自己的想法。想要表達的清楚而完整,一定要先弄清楚自己的想法,接著按一定的技巧順序表達出來。 錯誤10:輕易轉移或岔開話題與他人交流時,難免會遇到較敏感或討厭的話題,此時你可能會想換個話題,也或許你根本不想回答對方的問題。但是,轉換話題不適合在特定的場合,一般情況下,最好不要輕易轉換話題,除了會讓談話者感到錯愕,也可能使氣氛變得尷尬。與人談話時,如果不是太無禮的問題,盡量不要岔開話題。 |
講話有這9個慣性,你永遠只能看別人成功!
來源: 經理人http://www.managertoday.com.tw/articles/view/50118 或許你有這樣的經驗,有些人也不是個性不好,但和對方講話時,總會讓人感到隱隱的煩躁,似乎有些地方讓你不太認同、甚至有點觸怒你內心深處的某些情緒,但想想好像不是什麼特別明顯的點,讓你不太想和對方親近,又不知道為什麼會這樣。 日本問題解決專家、著有《鍛鍊你的地頭力》《問題解決金字塔》等暢銷書的細谷功,在《不用腦袋思考,你就一輩子領死薪水》中提到,「人是自我中心的生物,但如果沒有察覺到這點,就會因為成見而散發負面魅力。」 以下是職場上最常見4種散發「負面魅力」的人,他們毫無知覺地陷入「自我中心」的發言,導致貴人與好運都被自己趕走,就算有能力,也很難有成就。檢視你自己,別被自己的說話方式綁住你成功的可能! ■說話抓不到重點,弄得人人沒興趣! 1. 相對於「結果」,先談論「過程」 我們在說話時,尤其是講到自身經驗,常在不自覺間講了許多「過程中發生的事」,而非「最後的結論」,細谷強調,「許多人都有以『過程』為談論中心的傾向!」 尤其是「甘苦談」時最明顯,例如在商品提案、業務活動或產品說明時,許多人常常不知不覺地把「自己的努力與辛苦」當作重點,花許多時間在說明事情的「前因後果」,白白浪費許多時間,因為對多數聽眾來說,他們想要的往往不是「經過」,而是「最終結果」。 「要成為魅力的說話者,最重要的就是事前明確思考『想說的話』和『想聽的話』、『說了會高興的話』和『聽了會高興的話』之間的差異,」細谷強調,唯有認清之間差異,才不會變成嘮叨無趣的說話者。 2.相對於「整體」,先思考「部分」 一旦以自我中心思考事物,便會在不知不覺間忽略整體,只由「自己周遭一小部分的事開始談起」,然而因為這些小事通常缺少「共同經驗」,就算講的人覺得精彩萬分,對聽的人來說依舊難以理解、非常無趣。 ■把自己放得愈大,就愈容易忽略重要的事 3.相對於「年代久遠的事」,先思考「近在眼前的小事」 以自我中心來思考的人,除了講會主題會圍繞在自己,在「時間」上,也容易忽略時間較久以前的「大事」,而專注近在眼前的「小事」。 舉例來說,如果有人要你「請列舉近五年間的十大新聞」,突然被這麼一問,多數人只能想到近期發生的各種小事;如果這種習慣沒有調整,當被主管問到,「未來五年,預算你怎麼規畫?」也會變成只舉出眼前必要的花費,而讓人覺得眼光短淺。 4.不看「自己的缺點」,只觀察「他人的短處」 這是另一個會讓別人默默在內心討厭你的說話表現。當然,以客觀角度看待自己、甚至承認自己的不足絕非易事,因為多數人都希望自己受人喜愛,但如果因此過份放大自己擅長的部分,而不經意地不時提到別人的缺點,用別人來墊高自己,只會招來聽者的反感。 ■為什麼我這麼倒楣,他卻好運連連? 5.不重視「共通點」,只關注「差異點」 比起共通點,許多人會更關注自己與別人的相異之處,而這也往往變成「為自己找藉口」時最常用的手段。例如聽到別人的成功經驗,忍不住脫口而出:「因為他很有錢」「他長期在海外生活」「他們公司屬於外資企業」「他們單位的預算比較多」……彷彿別人的成功都不是因為努力,而是資源比較多而已。 6.將自己「特殊化」 你一定遇過有些人喜歡發這樣的牢騷:「只有我有不為人知的辛苦」「我的處境比較艱困,只是你們看不到而已!」彷彿只有自己的人生充滿皺折,別人都比自己平順幸運。 其實每個人都有「不為人知」的辛苦一面,但如果放任自尊心作祟,不斷強調自己特別與眾不同,在別人眼中,只不過是無事愛呻吟罷了! 7.將他人「一般化」 除了將自己「特殊化」外,許多人也有輕易將別人「一般化」的傾向。例如看到某個人的個別行為,就不自覺地連結到他的出身、性別、年齡、背景,覺得:「XX人就是這樣!」習慣用簡單的偏見來解釋問題,只會讓人覺得你沒用腦思考。 ■愈是專家,講話就愈複雜難懂 8.比起「梗概」,更拘泥「枝微末節」 在一個領域研究愈深、經驗愈久,由於知之甚詳,所以比起重要的梗概,會更容易執著於旁人眼中不重要的枝微末節,導致「知識愈豐富,講話愈難懂」,讓人根本不想與這種人溝通。 9.比起「基本原理」,更執著於「例外」 你一定遇過這種人,當你講某一件事或提出某一個計畫時,他就一定會舉反例來辯駁你,認為你說的事情不可能成功或是錯的。 這種人通常都是有經驗的人,甚至是專家,正因為有經驗,於是對於違背原理的「例外」會變得特別執著,「我曾有過這種經驗,像這種情況絕對無法挽回!」「之前也有人有過這種想法,最後還不是失敗了!」成為專門澆冷水的反對大王。細谷強調,在專業領域愈是學有專精的人,愈容易出現這種傾向,絕對要注意! 養成3個小習慣,開口就能說重點!一分鐘清楚表達、完成溝通
一般人在說話時,時常會在進入主題前發表一段很長的開場白。例如「大家好!很開心今天能站在那裡……」「今天突然被要求演講,所以沒什麼準備……」。然而,《開口就說重點》作者齋藤孝提出「一分鐘溝通」概念,任何發言都務必在一分鐘內迅速完成。 藉由整理、練習和檢查,實際上每個人都能在一分鐘內清楚傳達一段完整的溝通內容。「一分鐘溝通」不僅節省雙方時間,同時因內容已經過安排,對方接收的都是重點中的重點,不會有多餘的資訊干擾聽眾思考。想要掌握溝通的關鍵一分鐘,齋藤孝提供3個平時練習要培養的小習慣,讓你往後在任何場合,都能想得快速又清晰、說得簡單又精巧。 1.說話前,重新整理重點:無論是必須事前準備(例如開會)、或突然被要求上台,齋藤孝認為開講前,都應該花些時間重新梳理內容。先寫下跟主題有關的字串,從中挑出幾個「非說不可」的關鍵字,最後再從關鍵字找出唯一重點,做為溝通的核心概念。 齋藤孝特別強調「寫」的動作。如果只是在腦海中演練內容,而未轉化為文字,最終極有可能因為時間壓力,而忘了某些該說的重點,影響內容的完善和邏輯性。 2.配合碼表,一分鐘的自言自語:平時,可藉由「自言自語」的方式訓練一分鐘溝通術。先看完一篇文章,然後配合碼表,要求自己在一分鐘內講完文章大綱。接著,檢查自己在這一分鐘內,究竟掌握多少重點,有哪些漏講、有哪些可以精簡,記錄下來後重新挑戰。經過練習,一定愈來愈能夠掌握一分鐘的時間感,對於關鍵文句的篩選也會愈有心得。在訓練的過程,務必要唸出聲音。假如僅在心中默唸,就無法明確「聽」到自己說了哪些內容,練習效果也就大打折扣。 3.檢查「效果」與「技術」,提升談話品質:為了提升每次溝通的品質,齋藤孝認為,養成每次檢查說話內容的習慣相當重要。檢查的項目包含兩個範圍:一是效果面,二是技術面。 效果面的檢查重點在於評斷對方對於內容的反應,例如對方是否對主題產生興趣、或在溝通過程中感到煩躁等。技術面的檢查,偏重在說話技巧,像是否簡潔、有無口頭禪、或在一分鐘內溝通完畢等。透過持續地檢查聽眾的回應、以及自我審視表達的技巧,才能從每一次的溝通中不斷得到回饋、然後進步。 本文改編自經理人網路雜誌文章 |
底牌怎能給人看光光?談判時,絕對不能說的4句話!
來源: 經理人http://www.managertoday.com.tw/articles/view/35471 1. 「我的期望薪水是5萬到6萬元,如果你覺得不妥,我們還可以再談」: 這麼說等於讓對方知道底線,削弱自己的談判優勢。當你說出自己可以接受5萬到6萬元之間的薪水,主管就會以5萬元為基準,做微幅的調動,絕對不會付出6萬元的薪資。 另外,透露「誠可議價」的訊息,等於顯露出你可接受的價格遠比開價的低。只要對方看準這點,就可以針對價格施壓,取得他想要的利益。 2. 「跟我談就行,我說了就算!」: 在談判開始前,多數人都會先確認對方有多少決定權。但即使你是公司的創辦人或總經理,也絕對不能輕易鬆口說自己能決定一切。 一旦揭露自己擁有決定的權限後,就會失去談判的緩衝機會,很難以第三方壓力做為藉口,增加談判的籌碼。例如總經理在談生意時,適時搬出董事會或投資人做擋箭牌,表明「我認為這個條件還算公道,但董事會希望能再獲得5%的折扣」,就有機會將談判成果向前推進。 3. 「一聽就覺得你這提案超棒/超爛」: 不要直接接受或拒絕對方的第一個提案。假如你一聽見提案就眼睛發亮,開始用各種肯定句暴露自己的渴望,這會讓對方扼腕自己是否開價過低,或者認為其中必有蹊蹺。當下一次再交手,肯定會存有報復心態,絕不讓你討到便宜。 反之,如果你馬上否定提案,也等於為雙方的談話畫下句點,徒然浪費時間和人力。你應該避免快速結束對話,並想辦法從中換得好處。 4. 「我訂了晚上6點的飛機,預計4點多要從這兒離開」: 談判時,不可以洩漏你有時間的限制。假設你是個業務員,要到日本和客戶談生意,經過幾天的討論,終於要簽訂合約。你事先訂了回台灣的班機,預計在下午4點前搞定,才能趕上飛機。 這時,萬萬不可讓客戶知道你的時間限制,否則他會在最後一刻才開始談你最不想接受的條件。因為你的心裡只容得下快飛走的班機,極有可能受當時間的逼迫而失去一些好處。如果他們已經知道你必須離開的時間,就鎮定地告訴他們你同時訂了隔天早晨的班機,即使談得晚一些也沒關係。 談判祕訣10點通
來源:http://www.managertoday.com.tw/articles/view/650 1.知己知彼 當你進行一項談判的時候,要做一次「個人盤點」。你對這次談判看法如何?如果你是急於進行,你會輕易棄守。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,並且損傷彼此的關係。 2.做好功課 在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?通常是雙贏或零和方式?這個人是想要和你談判(棘手)、畏懼談判(不好了)、還是一個中立的狀況(要清楚)? 3.雙重或三重思考 僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」(三重思考)。 **4.建立信任 **談判是一個高度複雜的溝通形式。欠缺信任,就沒有辦法溝通,並且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現你的承諾、說出事實,並且守密。 5.聽到絃外之音 大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候,對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候,關掉你的內心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的訊息,從音調或肢體表情等就能聽出言外之意。 6.不要魯莽行事 暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之後當信任更深化時,你和對手才可以經得起更誠懇的對話,並且能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責,如果你做到創造一個支援性的氣氛的任務,你就會得到更誠懇的答案。 7.掌握你的權力 如果你以為對方擁有職位上的權力,他就是萬能的,這是在棄守你的權力!評估雙方的力量來源,你就能平衡權力。權力來源也可以分為兩類:內部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調,你就失去職位的力量。若新科技問世,你就失去專家的力量。因為力量經常改變,談判永遠不死。要有耐心,權力的動向是會轉變的。 8.知道你的最佳替代方案 最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement),這個縮寫字來自哈佛談判企畫的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。 9.認清你的底線 什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議,那就是贏!絕對不要掉到底線之外,因為事後你會對自己和這樁買賣感覺非常糟,並且難以遵照奉行。 10.享受過程 談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準備的,如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習,你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後,你會發現談判其實也可以很有趣。 |
這樣做,溝通效果從A變A+
來源: Cheers快樂工作人雜誌 http://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5048872 想要溝通無礙,聲音特質和肢體動作的效果不可小覷。如何善用肢體語言,讓自己的說話術大大加分?《Cheers》雜誌精選23個叮嚀,助你提升親和度、信任感以及好自信! 提高親和度 1.眼睛跟著嘴巴微笑 露齒微笑是拉近距離最好的語言。然而,發自內心的微笑不只是嘴巴笑,眼角的肌肉也會跟著上揚;若只有嘴角上揚的僵硬笑容,反而會給人「皮笑肉不笑」的不真誠感。 2.45度談話角度 兩人以45度角談話,會比有對抗意味的面對面更有親切感。聆聽時,身體微微傾向對方,可透露出「我很樂意聽你說話」的訊息,讓人自然而然願意說更多。 3.聆聽時微微偏頭 微微偏頭、露出脖子加上適時點頭的動作,最能帶動輕鬆舒服的談話氣氛。當觀察到對方也微微偏著頭,通常是他已經接納你的訊息。 4.脫下外套 穿著正式外套或厚重大衣,會讓人感覺拘謹或有距離感;相反的,對話前先脫掉外套的動作,能給人卸下武裝的親切感。 5.善用「肚臍法則」 一個人肚臍朝向的位置,通常是他最感興趣的方向。因此,當自己的肚臍朝向對方,往往能讓人感到備受重視。據說前美國總統柯林頓(Bill Clinton)與人交流時,不論對象是誰、談話時間長短,都善用肚臍法則,便是他成為社交高手的原因。 6.避免遮住對方視線內的自己 說話時用手腳或包包阻擋對方視線範圍內的自己,都會帶來緊張的氣氛。站立時雙腳交叉,或者雙手抱胸、把包包放在腿上的坐姿,都透露著對話題沒有興趣、想要離開或「別接近我」的訊號。 取得信任感 7.與對方眼神交會 誠懇地與對方眼神交會,不要超過5秒,其他時候凝視對方雙眼與嘴巴之間的三角形區域,能夠讓他覺得沒有威脅性,卸下防衛並減少猜疑。視線不停轉移或斜視其他地方,意味著你的言語和心裡想法有所不同;若眼神往下飄移,容易讓對方感到自己所言不實。美國聯準會主席柏南奇(Ben Bernanke)公開說話時,視線不時往下飄的鏡頭,就曾被人類行為專家分析:他對經濟發展並非那麼有自信,甚至可能說謊。 8.避免抿嘴 緊繃的嘴巴會傳遞出阻斷的訊息,讓人覺得你難以摸透、甚至有所保留;相反地,讓對方看到完整的嘴唇,透露出你敞開心胸、願意分享和接納。 9.不要把手收起來 身體正面朝向對方,代表敬意和信賴,使人感受你值得信任。舉起手掌並露出手心,則如同宣誓手勢,給人坦率、誠實的感覺。無論是插口袋、藏在背後或雙手緊握,把手收起來,就像閉起嘴巴一樣,讓人有防衛感。 10.點頭、重覆對方動作 聆聽時,適時輕輕點頭,可讓對方感到你跟他屬於同一陣線,卸下心防。除了重覆對方說話時的關鍵字,也可以重覆他的手勢,因為這樣的同步性,就是和諧與立場相同的表現。 11.巧妙輕觸對方手肘 在一般人的潛意識裡,手肘屬於身體的公共空間。如果雙方地位平等,在對話中輕觸手肘3秒鐘,能使雙方形成短暫的連結,拉進彼此的距離與互信。 展現說服力 12.盡可能減少手中物品 走進正式場合時,手中的東西愈少,愈給人專業、俐落感。走路的姿態也會影響觀感:遲疑慢步看起來畏縮不安,太快則透露匆忙焦慮。 13.「站姿」比說話更大聲 腳尖朝向的方向透露你最專注的目標物,下巴的高度也象徵著「自信」的高度。因此,腳尖朝向聽眾,下巴端正,手掌不緊握、肩膀放鬆,會傳遞出你正處於最舒服自在的狀態。 14.「雙 L 坐姿」看起來最有自信 坐姿與站姿的概念相同。身體和大腿呈正 L 型、大腿和小腿呈倒 L 型,是表現自信的最佳坐姿。抖腳、摩擦雙腿或不停變換姿勢,都會透露出不安全感。 15.簡報時走動比原地不動好 當你站在一群聽眾前說話時,你的活動範圍象徵了自信的高低。適時輕鬆的走動,會比拘謹地站在原地不動,更讓人集中注意力在你身上。 16.運用眼、手、頭強化說服效果 面對一群聽眾,可緩緩轉頭、環顧大家,說到重點時,帶著肯定性點頭,適時把視線短暫停留在定點。如果是和少數人對話,可用筆指著正在說明的資料重點,然後提起筆、抬頭看著對方,對方的注意力就自然被抓住了。 17.善用握球手勢或切物手勢 這是美國總統歐巴馬(Barack Obama)最著名的演說手勢。握球手勢有如用五指握著一顆看不見的籃球;切物手勢則是手掌五指平握,向地面或桌面作垂直切下的動作,都能強而有力的強調要點,讓人印象深刻。 18.避免情緒不安的微小動作 說話時用手觸摸身體的小動作,往往是沒自信的訊號,容易讓人覺得正處於焦慮和緊張中。另外,雙手交疊垂放或是自我擁抱的姿勢,都是刻意掩飾不安、為自己建立屏障的表現。 提升權威性 19.主動握手,掌心朝下 見面時主動出手,手心朝下,讓對方自然而然以手心朝上回握,可以展現高高在上的力量與主導權。一般而言,向下的手掌給人支配感,向上則象徵著某種順服。握手時,身體微微前傾,眼神接觸比平常多出2、3秒,接著視線緩移向左或右,但絕對不要往下看。 20.主導對方的動作 見面後,伸手引導對方到指定座位就坐,自己則讓別人稍等,最後才坐下,自然而然便透露自己是「主人」,掌控主導權的訊息。因為等待的一方,在無意間已處於等待你發號施令的被動位置。 21.擴展個人空間,站著比坐著好 肢體伸展所佔據的空間愈大,愈象徵有高度自信。因此,站著說話,或坐在比對方高的椅子上,通常會更有力道,甚至給人壓力。站立時,雙手插腰或展開雙臂,雙腿張開取代併攏;坐著時,則向後倚靠、十指在腦後對握,或雙手放在桌面上的範圍愈大,都能擴展自己的空間領域,展現權威感。 22.強力凝視對方額頭中央 想像對方額頭中央有「第三隻眼睛」,注視這個額頭與眼睛之間的三角形區域。這樣的視線使人無形中倍感壓力,能讓氣氛變得嚴肅,甚至達到威嚇、讓人不敢開口的效果。 23.露出大拇指,手摸下巴或權力指塔 大拇指也是權力與自信的象徵。因此,站立時,雙手插口袋、只露出大拇指,看起來能更有威嚴。如果是坐著,用雙手擺出「權力指塔」的尖塔手勢,或像禱告般的動作,都能展現優越感。聆聽時,不妨學習蘋果公司創辦人賈伯斯(Steve Jobs)在簡報中的招牌動作,用手抓握或摩擦下巴;這樣不出聲卻默默沉思、評估的姿勢,看來既權威又有智慧。 |